转自：经济日报

近年来，在人口老龄化进程不断加速的背景下，保险销售行业正在经历一场深刻的转型。泰康保险提出并持续深化的“健康财富规划师”（Health and Wealth Planner，以下简称HWP）职业体系，逐步走入大众生活。

据了解，HWP并非传统意义上的寿险销售人员，而是一种集保险顾问、医养顾问、财富顾问于一体的综合服务职业。随着制度体系日益完善、服务内容不断外延，HWP正成为年轻人择业的重要方向之一，也在为寿险业重塑生态提供现实样本。

“2019年，我正式转型做HWP。那年我37岁，已在泰康工作十余年。”健康财富规划师孙剑平的一席话，道出了HWP职业路径的开端。转型之初，她一切从零开始。面对客户、匹配方案、构建信任，每一步都伴随着阵痛。但凭借对行业的理解和对服务的坚持，她逐渐成为泰康保险体系内的佼佼者。

更难能可贵的是，这并非个人孤勇。在她的影响下，姐姐孙东梅、妹妹孙翠也相继从外企和教培行业转型加入，三人共同打造了一支优秀团队。2024年，这个团队的年度保费已突破3亿元，成为HWP职业路径可复制性与专业化的重要案例。

在刚刚举办的泰康仙林国际医养园区媒体座谈会上，孙剑平直言：“客户不是买保险，而是选择了一整套医养支持系统。我们不是在‘推销’，而是在‘服务’。”她透露，自己所在团队服务的600多位客户中，有超过100位老人入住泰康之家·苏园养老社区。

HWP快速发展并非偶然。早在2018年，泰康就开始探索打造这一新型职业通道，构建了从储备人才到健康财富企业家的晋升体系。2024年，泰康又围绕产品、科技、培训、职场等十大维度，形成一整套人才选拔与培养机制。

《泰康绩优白皮书》显示，当前HWP团队中80后、90后占比超五成，大专以上学历者占比超七成，其中具有金融、地产、教育、医疗等行业背景的人员超过六成。这支日益年轻化、专业化的队伍，也正在成为寿险行业服务能力升级的核心驱动力。

“我们现在有完整的GPA全科医生培训体系。优秀的HWP会在医院与医生共同工作，了解基础医疗知识并提供初步判断、转诊指导。”泰康仙林鼓楼医院助理院长王旭平表示，这正是HWP与传统代理人的最大差异。在他看来，HWP既帮助客户连接资源，也反向赋能医疗、养老机构发展，是典型的“三端协同”角色。

传统保险销售往往面临“抽象难懂、服务割裂”的痛点，而HWP将寿险服务嵌入到“可见、可触、可用”的医疗与养老场景中，实现了从“产品”到“解决方案”的跨越。

“现在客户来苏园考察养老社区，往往是我们HWP带来的。”泰康之家·苏园负责人王红介绍，HWP通过邀请潜在客户参加体验式活动，引导其思考未来养老需求，并实现与保险产品的合理衔接。目前苏园入住率接近满员，护理公寓启用半年已入住超150床。王红说，很多客户是在与HWP反复沟通、体验后做出选择的。这不仅体现了客户对HWP的高度信任，也证明“超级体验式营销”策略的有效性。

南京大学保险系副教授陈志明指出，HWP重塑的不只是销售逻辑，更是寿险行业的客户关系与价值链。“传统代理人体系建立在单一产品销售上，而HWP将客户视为全生命周期的服务对象，从风险识别、方案配置到服务交付全程参与。这种模式的成功，意味着寿险业有了真正‘走出去’的职业角色。”陈志明说。（经济日报记者 武亚东）