产品是一家保险公司经营发展的核心载体，A股五大上市险企在2025年将重点打造哪些产品？3月30日，北京商报记者梳理发现，浮动收益型产品正成为上市险企业绩会中出现的高频词。与此同时，相关险企还公布了个险渠道队伍建设的最新动态。

浮动收益型产品缘何可以与应对低利率环境、防范利差损风险相挂钩？该类产品又将在下一阶段如何发展？

聚焦“浮动收益”

加大浮动收益型产品供给成为A股五大上市险企新的共识。

那么，何为浮动收益型保险？

该类人身保险是相对固定收益型保险而言的。兼具保障和投资功能的分红险，便是典型的浮动收益型产品，具体来说，该类产品不仅限于为消费者提供一定保底收益，还赋予了消费者红利分配权。

中国平安联席首席执行官郭晓涛在业绩会上便表示，在预定利率持续下降的基础上，分红险的占比还将持续增加。

“公司将加大分红险等收益浮动型产品业务推动，丰富分红及万能险产品供给、增强浮动收益型产品销售能力，借助利率风险共担和收益分成机制，合理分散利差损风险。”中国人保执行董事、副总裁，人保寿险总裁肖建友在业绩会上如是表示。

而新华保险通过“三个平衡”在发展过程中降低利差损风险，其中之一便是平衡好传统型产品与浮动收益型产品。新华保险总裁、首席财务官龚兴峰在业绩会上表示，要大力改善产品结构和业务结构，推进分红险转型，提高浮动收益型产品和健康保障型产品占比。

也有险企透露了丰富分红型等浮动收益型产品的进展。业绩发布会上，中国人寿总裁利明光谈到，今年以来，公司持续推动产品和业务多元发展，包括形态多元、期限多元和成本多元。尤其是大力推动浮动收益型产品发展，截至目前，公司业务形态进一步丰富，浮动类型产品和业务占比快速提升。

此外，谈及产品策略，太保寿险总经理李劲松表示，要持续提升研发的全面性和创新性。契合目标客群需求，构建多元产品矩阵，探索以分红险为核心的浮动收益型产品创新，丰富商保年金产品供给，创新健康保障型产品的供给。

转型背后的考量

从相关险企业绩会上进行的铺垫不难看出，扩大浮动收益型保险的供给，旨在有效应对低利率的市场环境，促进产品在资产负债上的联动。

2024年，普通型产品、分红型产品的预定利率迎来分批下调。2025年1月，人身险产品预定利率动态调节机制正式实施，首期预定利率研究值为2.34%。

北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军对北京商报记者分析表示，人身保险产品预定利率持续下调，导致普通型人身保险产品实际收益率下降。浮动收益型产品在保证利率的基础上，提供浮动收益。尽管浮动收益是不确定的，但相对提升了产品的收益率，因此成为供需两端都推崇的产品。

浮动收益型产品之所以可以与应对低利率环境、防范利差损风险相挂钩，北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云表示，利差损的主要成因在于传统固定收益型保险产品承诺给到客户的保证收益较高。在当前低利率环境下，该保证利率高于市场投资收益率，会导致保险公司的实际收益难以负担给到客户的利益，此即为利差损。市场利率不断下调的低利率环境下，这种风险不断加剧。

“此时，以分红险为代表的浮动收益型产品的核心特征是‘较低保底收益+潜在分红’。此类产品就是既满足了消费者在低利率环境下期望有最低保证收益的需求（生存、死亡、养老等固定利率下的保险保障或者保险收益），又打消了消费者可能因利率上升而错失高收益机会的担心，能尽可能激发消费者的需求。”杨泽云补充表示。

综合来看，分红险等浮动收益产品，将部分收益与市场利率、投资表现、企业的盈利相联系，实现了保险公司实际收益动态调整的机制，杨泽云基于此表示，这避免了传统固定收益产品的需要较高收益才能吸引客户的问题。同时，分红险还将保险公司的部分经营风险和收益与客户共同分担和分享，极大地缓解了传统固定收益率保险产品的利差损风险。

业绩会上释放产品转型信号的背后，是监管部门的大力推动。3月28日，金融监管总局发布《银行业保险业养老金融高质量发展实施方案》，其中提到，支持浮动收益型保险发展。2024年9月发布的《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》在深化重点领域改革方面也曾提出，推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展。彼时，业内人士分析，该类产品或为险企注入增长新动力。

“低利率环境下，以分红险为代表的浮动收益保险产品贴合了市场需求，未来将有较大的市场空间。特别是在年金保险、增额终身寿险等储蓄性较高的保险产品上增加分红功能，可能会在创新发展中迎来市场规模的扩大。”杨泽云分析认为。

队伍建设同步“加码”

回顾2024年A股五大上市险企的业绩表现，新业务价值增长强劲成为五家寿险公司的共同标签。

如新华保险一年新业务价值为62.53亿元，实现106.8%的涨幅；人保寿险2024年新业务价值同比增长114.2%；平安寿险及健康险业务的新业务价值、中国人寿的新业务价值增长也均有不俗的表现。

究其成因，产品预定利率下调、银保“报行合一”、产品结构改善等因素的影响不可或缺。

而一款产品从设计推出到走俏市场，保险代理人无疑将起着推波助澜的作用。北京商报记者梳理发现，上市险企在队伍转型层面，同样动作不断。

“保险公司，特别是寿险公司的绩优代理人队伍，品质和数量非常重要，所以公司把资源投入到队伍优增上，出台、革新了新的基本法，使代理人在市场上形成有竞争力的激励约束机制。”3月28日，在新华保险2024年度业绩发布会上，该公司董事长杨玉成表示，在产品和队伍方面持续投入、加强投入，让队伍优增变得更容易，这也是公司2025年需要继续做好的一个战略性重点任务。

从新华保险发布的2024年年度报告来看，该公司依托“XIN一代”计划的落地与实施，加快高质量营销队伍转型发展。截至2024年底，个险代理人规模人力13.6万人，月均绩优人力同比增长4%，月均人均综合产能同比增长41%。

谈及队伍建设，肖建友在业绩会上谈及了三大发力点。肖建友表示，一是加强全渠道队伍建设，打造与居民健康养老及理财需求相适配的健康养老规划师和保险财富规划师（IWP）队伍。二是强化城市队伍建设，加快适应我国城镇化率不断提升带来的客群分布和人员分布的趋势变化，加强城市销售队伍建设，加快建设年轻化、专业化、高素质、高绩效的城区队伍。三是以基本法为核心，持续优化基本法，以制度牵引队伍业绩提升和收入增长。

保险代理人作为保险公司市场拓展的核心纽带，堪称保险市场高效运转的“毛细血管”。中央财经大学副教授刘春生表示，代理人对人身险行业发展至关重要，能匹配产品、拓展业绩、提供服务、反馈需求，还关系着保险公司的盈利。未来，代理人将走向专业化、高素质，销售模式转为顾问式营销，借助科技提升效率和体验，数量既可能有所下降，也可能趋于稳定，但毫无疑问，人均产能将进一步得到提升。

北京商报记者胡永新

（文章来源：北京商报）