在保险行业中有这样一群人，她们或因个人职业发展遭遇瓶颈，或因重返职场发现行业已进入周期波动，或因拼搏数年体检报告异常却仍难收获想要的生活，于是毅然“转身”，带着“半生技能”转道成为一名保险代理人，凭借着自身的坚韧与耐心、细腻与温暖等诸多优势在职场中绽放出独属于她们的时刻。

在“三八”国际妇女节来临之际，我们走近被简单定义为“卖保险的”的保险代理人，通过友邦人寿北京分公司资深业务总监窦静、刘妍，友邦人寿北京分公司业务总监赵景的故事，探索女性保险代理人以专业服务与责任使命，为个人和家庭健康抵御风险的“护航者”力量。—纸保单、一份守护，她们是保险代理人行业女性职业价值的“代表”，也在用实际行动诠释保险作为社会稳定器的功能。

窦静：保险代理人的挑战是“人、利益、风险”三元博弈

28岁那年，窦静身处金融公关行业的周期性波动中，当行业资源整合能力面临结构性考验时，她的个人职业发展遭遇了复合型瓶颈。

恰逢此时，连续5年多的高压工作状态在体检报告上也投射出了多个异常指标，窦静开始反思职业发展的可持续性。她意识到，需要重新择业，找一份收入可持续增长，又能构建健康作息正循环的事业。

经历过家人身故保险的理赔窦静，对保险始终心怀感恩，也认为这是一份价值事业，于是决定投身其中。

友邦人寿北京分公司资深业务总监 窦静

成为保险代理人后，让窦静难忘的第一次转折是来自获得了陌生客户的认可。她回忆道：“那个客户45岁，有个2岁孩子，她觉得29岁的我可以比她陪伴孩子更久，找我买保险是一种对孩子未来的委托。”窦静很受触动，突然意识到责任大于一切，她想要发展团队，服务更多人的同时把承诺兑现。

她也认为，女性转型做保险，有一定的优势，高共情能力更容易理解客户对疾病的担忧，对自己安全感的规划，富有同理心和细致入微的服务意识。

28岁加入友邦，窦静在三年内组建了160人的团队，并晋升为业务总监，目前团队规模228人，她也在2024年底晋升为资深业务总监。在团队服务的客户突破1万个家庭的时候，窦静再次认识到，代理人的工作非常有价值和意义——“一个人做是有限的，一群人做可以是创造出奇迹的，是可以守护更多家庭的，在风险来临时把理赔金送到千家万户。”

窦静团队

谈到作为保险代理人工作中遇到的挑战，窦静概括道，一是“孤儿单”客户的愤怒宣泄，前任代理人离职，后任接手被迁怒；二是陌生客户的条件反射性的拒绝，需要更多代理人从推销产品转为风险教育；三是第三方黑产教唆退保，短视频平台散布信息，利用保险信息的不对称性，导致客户从有保障到放弃保障；四是同业的恶性竞争，部分代理人返佣或虚假承诺形成不良竞争；五是职业认同感还需要提升；六是专业能力的迭代，要适应和满足客户对保险多元的需求以及更高需求的资产配置。

对此，窦静认为，保险代理人的挑战本质是“人、利益、风险”三元博弈的缩影，需要不断将客户冲突转化为信任升级的契机；用专业竖起职业的护城河应对投诉赢得尊重；把行业乱象变为树立个人品牌的窗口和友邦代理人差异化的机会赢得客户的信赖；用时间焦虑倒逼AI+人的新型工作模式。

数字化时代到来，保险代理人的工作也面临着“重塑”。窦静指出，代理人数量持续锐减的过程中，头部的保司更聚焦优质人才的核心竞争力培养，代理人除了提升专业能力，还需要不断地进化转型为，从销售单一产品到提供风险管理的综合服务人才。

她补充道，从销售到专业顾问到私人财富管理师，简单的基础销售被AI替代，需要升级为从卖一个产品到解决客户家庭成员中每一个人的事务性的管理到风险管理，通过一揽子计划来实现客户担忧的刚需冲突、经济支柱的风险以及传承的风险。也督促代理人转向高净值客户服务，提供法律、税务、资产传承以及隔离保全等综合解决方案。

“她力量”到底是什么？在西北的姑娘窦静看来，是西北人的倔强，也是兰州拉面的韧劲，更是丝绸之路经得起岁月的洗礼；在从事保险工作十年的窦静看来，是保单上冷静的条款，更是签字时温热的目光，守护好自己爱护的每一个人，尽己所能，尽己所不能。

刘妍：希望打造一支保险企业家队伍

休完产假重回办公室的刘妍，目之所及皆是变化与迷茫。一方面，新手妈妈难以轻松地在工作和生活取得平衡；另一方面，所处的IT行业的发展已经过了蓬勃发展的时期。在此处境下，为寻找一个兼具时间自主与发展空间，且值得深耕的事业，刘妍决定转换行业赛道，成为一名保险代理人。

友邦人寿北京分公司资深业务总监 刘妍

初入行业，刘妍的第一位理赔客户便是自己的儿子。刘妍回忆道：“当时他不到三岁，正是调皮的年龄，自然也是我的第一批客户。他在小区里玩耍时不小心摔倒，磕破了脸，流了不少血，在家简单处理后不放心还是决定去医院看看。”

因为有友邦的意外险，也想作为客户体验理赔，刘妍带着儿子去了一家私立医院，全程就医体验非常好，不仅不用等待，还有护士的悉心照料以及孩子的游乐区，对于昂贵治疗费用的担忧也在第二天收到理赔款后放下心来。

这一经历彻底坚定了刘妍在保险行业持续深耕的决心，她在心中坚信，好的保险公司是由好的理赔和口碑堆出来的。她也由此成为热情分享保险观念、希望有更多家庭能善用这份金融工具的保险代理人。

刘妍于2015年3月加入友邦，当年年底便晋升了业务主管，有了自己的团队，接下来的每一年不仅自己的绩效可以持续达标MDRT或COT的标准，还在3年内又晋升了3次。2020年1月，刘妍晋升业务总监，创建了自己的百人团队—赢嘉乐诚。2024年6月成功培育出一位新总监，并在2025年1月再次晋升为资深业务总监。

刘妍团队

如今的刘妍对于工作与家庭的平衡也有了自己的答案，她认为，所谓的平衡不只是表象上看到时间的平衡，底层逻辑其实是对生活、工作的期待的平衡。时间管理和分配应该随着阶段性工作和生活的重心侧重而调整。

她谈到，在开门红期间，为了让更多客户享受到专属福利，就会把重心放在工作上多一些，可能就会牺牲一些休闲时间，比如晚上会在孩子写作业时一起做一些伏案工作。如果孩子或者家人需要陪伴时，就会把工作做适当的调整，尽量做一些线上可操作的内容，以保证不错过家人的每一个重要时刻。

当然，刘妍也认识到，保险行业的优势在于有大量的时间可以自己安排，而难点也在于此。以前习惯了朝九晚六的工作，领导明确的指示和安排，以及清晰的工作范围，突然工作时间、内容都由自己安排和管理，这样的转变对她来说是十足的挑战。

“但是一个令人兴奋的挑战。”刘妍表示，只有突破了打工人思维才能成为真正的创业者。于是，她开始刻意练习用完成每天的To Do List来约束自己，在自己摸索方法的同时，也在友邦的培训中学习到了“盒装时间”的概念，把时间装在盒里固定下来，固定的事情在固定的时间干，可以大大提升专注力和工作效率。

对于多数保险代理人来说，客户的“不信任”“成见”“误解”等等均已是“家常便饭”。刘妍始终和团队强调“百记不如一诚”，所有的销售策略都应该是建立在真诚的以利他的心态为基础的。在销售保险产品时，要先了解对方真实的需求，并且帮助他了解到最真实的担心和期待，再根据客户的真实需求和预算制作适合他的一整套的解决方案。

刘妍指出，客户和保险公司签订保险合同，是一种契约。而先付保费，对未来还不确定一定会发生的事情提前“支付”本身是一份特别难能可贵的信任，对保险公司的信任，更是对介于客户和公司之间做讲解之责的代理人的信任。

“保险产品本质上是一个金融工具，一份法律合同，风险是客观存在的，不会因为一纸保险合同而改变，但如果可以在风险来临时，它可以帮我们留住现有美好的生活不发生改变，那它就应该成为我们最需要配置的底线。而风险不在时，它又可以成为几十年后的未来最可期待的那一部分，所以确实每个家庭都应该拥有这份金融工具。”她提到。

谈及未来，刘妍憧憬道：“随着个人养老金带来的保险行业第三次发展浪潮，未来几年保险行业会有更多的发展空间，所以我希望可以踏上这列快车，实现团队质量和数量的跃迁，自己也可以继续晋升，真正打造一支保险企业家队伍。”

对于想要加入保险行业的新人，她也建议道，在深入了解行业的机会和发展后，一旦做好了充分的准备决定加入，就要做好在这个行业深耕的准备。面对困难不轻言放弃，踏实学习，真诚面对客户，紧跟团队和公司的节奏。对自己更有耐心一些，躬身入局，静待花开。

赵景：利他永远是第一位

“从初入职场拼搏成为公司最年轻的总监，到带领团队开启创业之路，再到成为500强公司女高管后选择裸辞，我始终没有赢得职场的认可。”友邦人寿北京分公司业务总监赵景如此介绍她成为保险代理人之前的职业经历。

2006年大学毕业以后，赵景开启事业的拼搏之路。从最初的执行者，到两年后带领小团队，4年后被提拔为事业部总监。她主动去承担难度较大的工作，通过努力实现自身的快速发展。但她成为全公司最年轻总监的同时，也成了全公司收入最少的总监。

赵景很不服气，她用一年时间带着团队赢得了全公司第一的成绩，薪水如愿上涨，她却勇敢选择开启了人生第一次创业——带领团队创立自己的公司。2016年起，随着互联网的快速发展带来的信息差变少，公司很多项目利润开始下降，赵景开始担心会被市场淘汰，想要做出一些改变。

于是她再度做出选择，加入了某500强公司，成为当时那家公司为数不多的女高管之一，工作开始围绕着“996”“开会”“持续创新”打转，伴随而来的是没时间照顾孩子、和家人争吵、身体变差等一系列问题。

她意识到这不是一份能持久的工作，于是决定裸辞，开始思考自己想要的生活和工作是什么？为什么多年的拼搏，却没有赢得职场的认可？是能力问题？还是时机不对？或者因为年龄？

赵景说：“这应该是很多职场女性都在思考的。”

转折点发生在2018年，赵景在她的保险代理人身上看到了机会。当时她买了几家保险公司的保单，代理人对她和她的家人关怀备至，但当她想获得一些专业帮助时却没得到满足。赵景想到，一定有很多家庭像她一样，需要专业的财富规划和风险保障服务，她敏锐捕捉到了这个市场缺口，于是决定加入友邦保险。

友邦人寿北京分公司业务总监 赵景

刚进入保险代理人行业，在还是名新人时，她就认识到这个职业背后的价值。

赵景谈到最为印象深刻的客户案例——在她还是新人的时候，有一位邻居客户，是一个有两个女儿的妈妈，通过她配置了全家的医疗、重大疾病、终身寿险等保险。

有一天半夜11点多，赵景突然接到电话，这位妈妈在电话中哭了2分钟才说出话来：“赵景，孩子病了怎么办啊？”原来客户的小女儿严重肺炎，已经白肺了要洗肺，就诊的医院没有洗肺能力，她一个人带着孩子蹲在医院门口手足无措。

因为多年的从业，赵景很清楚儿童可以做“洗肺”治疗的医院有哪些，在核查了客户的拥有高端医疗保险后，马上给了两家医院的建议，在得到客户的认可后，开始求助全团队近百位的伙伴，帮助客户寻找床位。10分钟排查出来的结果是“**医院半年才有床”“**私立医院一周有床”。

赵景一边建议客户带好所有报告马上去“**私立医院”就医并拿到住院卡，一边开始联络床位。第二天14:30终于拿到床位，赵景和助理提前到医院办理好所有手续，等待客户和孩子到达住院。客户看到她的时候，给了她一个大大的拥抱。14天后，孩子痊愈出院，14万的治疗费用全部由保险公司承担。

“在这个过程中，给客户的陪伴、就医流程的指导、解决客户医疗费用的问题，都可以大大帮助客户减少焦虑，并高效和专注地得到治疗。”赵景表示：“这就是我想做的保险团队和保险服务，这才是我们新时代的保险代理人可以带来的更高价值。”

服务之美，起于本心落于微末。她坦言，销售没有什么策略和技巧，利他永远是第一位的。“当站在客户的角度，感同身受他的担心和期待，理解他的顾虑和疑惑，我就不再只是一个‘卖保险’的，而是他们人生‘风险规划和财富目标’的解决方案提供者。所以我们需要有好的共情能力，超强的责任感和只求耕耘不求收获的大爱精神。”赵景指出。

赵景团队

关于工作中的挑战，赵景认为，做保险，最大的挑战是自我认知的提升。准确来说，是管理者思维的建立。“这远远比找到客户要难很多，这对于人的性格、个人管理、自我思考和底层逻辑的搭建，都是一个挑战，同时，也是个人成长的巨大成就感。”她提到：“如果一个工作，可以推动我们持续学习，并在实践中取得进步，让自己变得更好，创造更多的个人和社会价值，我很满足，也感谢这个机会。”

曾经面临的工作与生活难以平衡的问题，如今对于赵景来说已经不再困扰。她谈道：“当工作与生活融合度很高的时候，自然就可以兼顾了。比如和家人在一起，我会在聊天中帮助他们解决一些财富的疑问；和朋友旅游的时候，也会被他们不停地追问保险的问题，和职业发展的规划；甚至带孩子出去玩也会认识一些新的朋友，帮助很多35+的女性解决了就业问题等。”

文/钱晓睿

编辑/王欣宇 徐楠