逆水行舟，不进则退

作者：西北哽

从“我命由我不由天”，到“变成自己曾经讨厌的样子”，艾力斯只用了四年时间。

2月25日，艾力斯上修了2024年业绩预期，将最终业绩锁定在营收超35亿、净利润14亿。伏美替尼2021年3月获批后，艾力斯业绩连续第四年大幅增长，创造了中国创新药的神话。

三代EGFR单药35亿销售额，这是什么概念呢？

阿斯利康的奥希替尼是艾力斯的直接对手。2017年3月奥希替尼在中国获批，2020年的时候，官方披露的奥希替尼中国市场销售额是36亿元。

阿斯利康在中国有20年的肺癌小分子靶向药市场优势，2020年赶上特殊年份，两股因素相抵消，奥希替尼上市第四年的营收只不过和艾力斯的伏美替尼打平。

其实艾力斯的起步阶段比阿斯利康更厉害。

奥希替尼是2019年开始医保报销的，当时经过谈判降价后依然贵到17000元一盒，直到2022年再度降价，才降到现在5500元左右。而艾力斯的伏美替尼2022年进入医保后价格降到了3300元一盒。

换算下来，在达到35亿年销售额这一线的时候，艾力斯的市场渗透率是阿斯利康当年的

▌5倍！

当然，阿斯利康不止这点本事。从2021年开始，奥希替尼在中国的销售一路持续上升，在几家国内同款药物的追击下依然在2023年实现了70亿元的销售额。不过阿斯利康的代价是很惨重的，伤疤就不用再揭了。总的来说奥希替尼在中国取得了商业成功，这是不用怀疑的。

艾力斯能否达到阿斯利康这样的高度？是要打个问号的。

2022年的时候，艾力斯披露过：公司组建的营销团队已覆盖30个省市核心市场的 1000 多家医院；此外通过商业合作伙伴复星医药覆盖广阔市场超过2000家医院。此后这一数据没有更新过，和复星的合作也在去年年底闹僵，艾力斯决定自己干。

强调覆盖医院数量是为了作比较。贝达药业副总万江曾在2023年向媒体吐槽过：贝达的埃克替尼干了那么多年，进院总数也就2000多家，包括了大小各类医院。这不是贝达不努力，而是

▌中国肺癌治疗的主力医院就这些

要想进一步提高渗透率，只能走“大医院诊断、小医院用药”的路子。米内网披露过，2023年阿斯利康的奥希替尼在县级医院的销售额是14亿元，占总额的20%。阿斯利康号称中国“县域基层市场之王”，大致也就能做到这个水平。

说句题外话，艾力斯交给复星代理基层市场，能卖多少应该是有预期的，双方的龃龉大可不必。

这样总结下来，艾力斯已经在过去4年里已经把市场铺了个七七八八，想要靠扩充渠道数量、进军县域市场等方式继续高增长，难度会越来越大。

别问阿斯利康是怎么取得高增长的。

在这个商业化将迎来转折点的关键当口上，艾力斯在业绩预告中明确：“伏美替尼进入医保后，公司有效采取多项降本增效措施，严格控制各项成本费用。”表现在财务数据上，艾力斯的净利润的增长快于营业收入的增长。

▌这样可能会损耗伏美替尼的销售潜力

2024年下半年两个季度，伏美替尼实际都实现了10亿元的收入，没有明显的增长趋势；同时销售费用逐季度已趋于稳定，大约在3亿元左右。

（艾力斯近两年逐季营业收入，单位亿元）

肺癌靶向药想要有大的突破，要么中国肺癌发病率有突发的变化，要么就只有跟同行抢生意。翰森的阿美替尼2024年预期销售额也是35亿元左右，两款国产药相加已经和阿斯利康平起平坐，两强之间必然会打一场硬仗。

翰森目前的销售费用率略高出艾力斯约10%，阿斯利康的数据暂时不得而知。不过有一点可以肯定，现在不是艾力斯“控制各项成本费用”的最佳时机。

艾力斯和翰森不一样的是品种比较聚焦，换个说法就是管线比较单一，基本都在EGFR上。虽然通过BD从加科思、基石等企业引进了Kras G12C、RET等管线，但一两年内还得靠伏美替尼单撑。

如果市场进入存量竞争，外企大概率会快速导入更前沿的品种进行降维打击，剩下内资企业刺刀见红的肉搏，后面的日子会更困难。

艾力斯绝对是国内biotech中的优秀代表，完美实践了“小而美”的医药创新初心。但舒适期来得太早，恐怕不是一件好事，商业竞争从来容不得喘息。

不想昙花一现，还需加倍努力。

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（转自：拇指药略）