与410个全国社会朋友构建产业互联网认知框架

打通信息信息知识认知知识的渠道

虎嗅注：2020年1月11日，上海交通大学创始人兼首席执行官齐鲁博士与企业家举行交流会。离开科技公司成为投资人后，开始分享自己对创业和企业管理的理解。(来源：虎嗅)

齐鲁认为，中国仍有许多创业机会，因为中国拥有一流的人才、技术、资本和市场能力，中国的多元化经济、城市化、消费升级和人口老龄化都是重要的驱动力。在谈到资本的寒冬时，齐鲁认为“创业投资比例长期增长”，“该进了，该冲刺了”，因为时机是创业成功最重要的因素。

在谈到如何建立一个称职的早期创业团队时，齐鲁提到了六个维度，即PMF(人的使命契合度)、对行业未来的独特见解、创业目标的长期驱动力、卓越的沟通能力、技术能力和行业能力。

齐鲁最后说，“人工智能时代的创业需要更广更深的开放合作，希望与所有投资者、创业者、合作伙伴共同打造一个繁荣的创业社区”。

以下为演讲正文：

首先我想在第一章讲讲为什么创新创业是历史潮流。核心是什么？要看底层真正的驱动原因和世界进步的结构性因素。

第一，创新推动世界进步。

第二，技术进步永远是创新最持久、最重要、最强大的推动力。

这张图看的是人类文字的历史。人类历史的进步永远是由一般技术的能力推动的。垫底的是人类历史上通用技术的重要能力。比如公元1000年左右我们发明了什么？这次可能会有一些错误。驯养动物，驯养植物，炼矿，开始农业，以前是工业，最近60年是新时代。它的核心驱动力和核心技术非常重要。核心驱动力是能源和信息。宇宙中任何复杂系统的终极核心结构都是能量和系统。人类历史上只有三种财富创造和经济发展体系，都是由技术驱动的。

首先是农业系统。我们有豁免权

第二，是工业时代，有300多年历史，工业时代的核心就是化石能源，煤炭，原油，形式是通过电。工业时代，人要做的更多，人要有技能。大学比如说上海交大，本质上是工业时代的产物，大学的使命是大规模的产生技能，工程师、设计师，裁缝、厨师等等，通过协作分工，用设备、厂房创造社会价值，工业时代的S曲线涨的更快。在过去60多年我们成为了更为振奋人心的时代，是信息知识时代。核心是通过数字化把我们人类想要解决问题的信息抽取出来，用计算的方法快速的发明新的技术能力，快速的重组资源，能源结构有一个新的发展，我们现在能源结构没有定下来是什么，肯定不是化石能源，更为重要是信息和数字化，这个核心是快速的获取知识。在这个时代，人需要做的是创新，技能不够，这个本质上是什么？为什么每一个大学要引入创新机制？自己直接参与创新才可以学到创新，这个是我们看到第三条曲线，这个是为什么创业成为历史的主流。

在任何一个时代，用不同的技术来驱动经济发展，人可以有选择做什么行业，这个行业创造价值获得财富的能力是最多的，用简单粗暴地讲：哪一个行业可以发财，最赚钱。

最早是打猎，后来是种地，一个阶段是武士可以打仗，君主会雇你。然后有工匠，航海者，找到新土地。我们提一下，我们社会本质上是进入了新一代的航海者时代，是宇宙的探索，去火星，去别的地方，是永远有新的航海。商人有足够的剩余，交易最赚钱。制造机器，大规模产生价值。一定阶段是开公司是最赚钱的，由于有了新的能源的发现，挖油田是最赚钱的。一段时间是高管是最赚钱。上一个世纪3、40年的时间，华尔街买公司卖公司最赚钱。这20年来，参与创业是最赚钱的一个行业，这个是有结构化的驱动因素，信息知识快速地组合资源，创造社会价值。

今天在座的每一位同学，我们在历史的窗口上找对了一个最好的行业。

中国的创新机会，我认为是这个时代是更为特殊的，我们也更为幸运地参与了一个新的时代，为什么？首先以技术驱动创新，从这个曲线来看，过去60多年的高科技工业方面，基本上是以美国为主。我们微软开董事会，会说高科技工业是美国主导，中国崛起改变了这个局面。我们创业者要关注这个蓝色的曲线，（如果）你企业的驱动不是信息知识驱动，你的价值不是很高。我们看看今天全世界的股票交易所的市值，过去20多年都是石油公司、汽车公司。现在都是高科技公司，而且都朝这个方向走，我们（中国）的这个蓝色曲线没有爬到上面的地方，速度一定会加快。

我们讲一下中国，中国技术创新方面我们核心因素都有，我们有人才、技术、资本、市场等等。

第二，中国的经济的宏观驱动因素，比全世界任何其他经济都更丰富，美国作为一个国家他的宏观驱动因素是什么？技术创新，一点意义上是移民，移民的因素他们自己把自己的优势打掉。看中国的宏观驱动因素，第一是消费升级，第二是中国的城市化，还有好几十年可以，有很大机会。

第三，中国的人口老龄化还在往前走，人口的增加也有。

第四，中国的实体工业的总体完整度和丰富度，所以看任何一个地域，中国的宏观驱动因素最多的。

中国的经济多元化也给每一个创业者带来了非常特殊的机会，我过去在美国工作30多年没有体会到，只有在中国工作了3年有体会。中国是很神奇的组合，有一流的开发能力，创新能力，但是中国的经济是阶梯型的，第一梯队和美国差不多，第二到第四梯队用技术提升起来机会更多，美国长不出美团、拼多多，因为是结构化的。拼多多、美团出来可以去拉美，可以去中东，可以去未来的非洲，他们的地域结构和我们一样，中国从结构来说是更为优越的一个创新目标。

国际化的机会，是我们在中国创业生态里面临的一个特殊情况，相对来说美国还是一个最大的创新市场之一。我们的观点是全球只有两个大市场：美国为主，辐射是北美加欧洲，一个是中国为主自然辐射东南亚、拉美、中东等等。

美国的总体技术，在最顶尖的部分是相当不错，是领先的，中国和他们的距离越来越短。其他的地域，也是我们中国的机会，我们和以色列的创业者聊过，他们能力很强，他们的创新目标永远是美国，（现在）中国成为他们新的创新目标国家，中国可以有更多的国外创新资源，因为中国作为目标市场更为优越。

最后一点，我最近一年体会很多，就是中国的创业者学习和成长的机会要比其他地域更优越，因为我们每天看的信息、刷的信息流很多，美国一个好的文章、企业、成功案例，基本上不到24小时就有中文版本——美国好的我们都看到了，中国好的我们也看得到。你是一个美国创新者，你只看到美国的创新者，中国的创新他们看不到。我们有最完整的视野，学习成长的机会也是最多的。千万千万抓住属于我们的一个特别好的创新时机，真的是非常非常特殊的一个时间点。

拥抱创业机会，跨越三大挑战

我们如何来拥抱我们面临的机会？同时也正视创新创业带来的挑战？

创业很难，我认为有这几个难点：

第一是周期性的，比如说资本寒冬。第二是环境性的，创业环境不一样，人工智能如何商业化落地。第三它是结构性的，这个是我们最关注的，和创业本质有关，比如如何快速的找到产品市场匹配。

1. 周期性

首先是周期性的挑战，我们学金融都知道这个资本市场有周期性的。放信贷到了一定程度过分就缩紧，特别是我自己做投资这个生意也有体会，我融资就会理解到每一种不同的资本来源对回报的要求。目前他们具有一个周期性，放了、过了以后会缩紧，往往会矫枉过正，冲的时候、收的时候都会过度。我们目前在一个周期性的环境当中。但是大家要知道的就是资本永远会找最好的回报，他永远不停地找哪一个地方的回报最好。创业风险投资作为一个类别，长期一直在增长，不管是什么资金，它把钱放在创业风险这部分长期的趋势是一直在增加，这里有一个简单的结论就是冬天以后一定是春天，这个是周期性的问题。

同时，也必须要务实，这是一个现实。我们必须面对今天资本紧张的现实，创业者第一要做的就是努力让自己活下来，花更多的精力融资，融资特别难的时候想办法自己造血，或者是获得其他的资源，政府的补贴等等，让自己活的能力在这个严冬的情况下提的更高，第一要活下来。

第二，你要有原则。看到机会，就要果断去进场，该冲就要冲，因为创业的机会不会因为资本的周期改变，如果你有机会做下一个阿里巴巴，有机会做下一个美团，有机会做下一个拼多多，要有勇气抓住，这两者之间一定要把控好。

2. 环境性

第二，环境性的挑战，在座的创业者是我很敬佩的，你们要有很大的努力和勇气做这个事情，因为整个环境相当大的挑战。中国的资本生态，相对于美国来讲成熟度不够，资本不够耐心，投资的条件往往很苛刻。我们看到很多案例，对创业者来说太难了，这个要长期通过努力改变。

第三是退出机制不够完全。

第二点就是产业生态，对创业者也有挑战。如果是做B端，中国的企业付费意愿比较低，门槛比较高。C端，中国C端的获客很难，代价很高。竞争的环境是高强度竞争，中国的市场一旦做出来，你的能力去其他市场几乎是无敌的，你在这个环境里面打磨得很强。

另外是环境变了，过去是互联网、移动互联网，软件快速迭代等等，现在是人工智能，要落地就做细分行业，要扎得很深，团队的选择不可能是几个大学生。BAT做过几年来创业，你要在这个行业里面找到最重要的销售和BD的人才。

渠道资源非常核心，在人工智能创业的环境里面没有渠道资源是做不了的。

另外做硬科技越来越多，它的投资周期长，迭代周期长，这一切是环境带来的挑战。

3. 结构性

环境的挑战，我一会儿讲，如何通过生态协作来一起让每一个创业者更好地应对环境带来的挑战，下面我讲一下结构挑战。

早期的创业者面临一个结构的挑战就是如何快速的找到产品和市场匹配，这是一个很难的门槛，我来解释一下，为什么这个是结构性问题？随着技术的发展，教育的普及，能力的提高，创新的可能性越来越多，创新的周期一般是开始有一个想法，新的产品、业务，有一个想法。发明一个产品、发明一个技术，把技术开发出来，产品开发出来，做完这一切切入市场。趋势是什么？可以想出来的好想法越来越多，技术开发的周期越来越短，产品开发越来越快速，有越来越多可以切入市场的（角度），但是市场上每一个客户一天只有24小时，不可能不断地采纳新产品。这个就变成了一个大的瓶颈口，这个瓶颈口会越来越拥挤。

这个是结构性的挑战，唯一可以做就是快速迭代，核心是这个曲线显示的，每一样东西往市场移，你有新的想法，新的技术，用最短的时间、最低的成本找到市场的反馈，任何一个东西往前移，谁试错的成本低，成功的概率更高，这个是我们最核心要做的事情。就是帮助每一个创业团队更好的走过这个核心的结构性的挑战，快速迭代，找到产品、市场匹配，这个是结构性挑战。

另外一个结构性挑战，这个是和创业的本质相关，改变不了。就是收入曲线，任何一个企业做到足够成功，它的收入曲线是这样子的。早期客户都是创新者用你的产品，后面有一些赶早潮的人用你的产品，真正的产品起来要好几年，这个阶段是无法养活自己的。你唯一可以养活自己的就是融资，融资的能力，活着的能力，活得越久越好的能力很重要。早期创业就是这两件事情，快速迭代，找到产品市场匹配，活得越久越好。这是另外一个结构性的挑战。

第三个结构性挑战，和前面两个有相关。

对每一个创业者来说，特别是2B领域的创业者来说是必须面临的。我解释一下这个图，这个是结构化的问题，这个图是显示历史上所有技术驱动的新的产品，新的业务，它被社会市场所采纳，它永远走过这个时间周期。它为什么是一个结构化的因素？和社会人口的年龄、收入、地域的分布有关。因为人在年轻的时候，永远愿意采纳新东西，年纪大就会保守，人的收入有这样一个分布，经济的情况有这样一个分布，任何一个产品新出来会走过这样一个周期。早期一开始，蓝色的部分就是最早的创新者用户群体，这些人对创新很感兴趣，只要是新的，再烂再没有用会试。记住这一点，产品再烂再没有用，有人会试，因为是新的产品，早期你一些用户，不是表示你有做对什么，因为他们会尝试。

第二批人，是这个颜色（红色）。他们一般是企业里面的年轻的干部，或者是创业者，或者是技术开发者，他们对未来有一个愿景，他们找新的技术帮助他们实现他们想要的愿景。第二波人进场，用这些。

接下来是鸿沟，往往跳不过去，历史上大部分的产品死在这里。这个鸿沟为什么形成？因为接下来这一波采纳的，就是早期采纳者，他们都是愿意用新的技术，用新的产品，他们很务实，他们看实际的结果，他们采纳的核心点是我的竞争者用不用，我的同事、邻居用不用，他们是跳过去，你不用，我不用，你用我也用，这个是鸿沟，不是一个一个过去的。历史上大部分的技术创业都是死在这里，如何跳过鸿沟？这个是一个很核心的问题，特别是对2B。这个里面有一系列的方法和实践，让我们成功的概率更高，这个也是一个每一个创业者要跳过的结构化挑战。

技术驱动的新的创新，每一个产品的成长曲线越来越陡，这个是结构化造成的，陡的原因是标准化，规模化，信息的通道流通，和物流通道流通，使成长的速度越来越快，这个在麻省理工学院做了不少研究。这个趋势是越来越严重。

它证明了什么？即使你已经有一个产品，走到这里了，你没有保持高速的冲刺的话，不进则退，因为你的竞争者会上去，或者说另外一个品类替代你了，最终在C端就是时间的竞争。技术驱动，特别是C端，冲刺的速度，往上冲的速度是很重要，一旦冲上去市值很大，不上去就不上去了。

我们做的经验不是一路上去，要跳，现在在这个轨道上，你把所有的精力、产品、市场、渠道、营销等等跳到下一个。

这里还有一个点刚刚忘记讲了，真正的产品市场匹配，我们讲到产品市场匹配不是单个点，不是这里找到了，那里没有找到，是一个过程。真正的产品市场匹配，美国一个很知名的投资者，他是互联网最早的启动者，他是很出色的投资者。什么是产品市场匹配？基本上是跑到这里来了，真正的产品市场匹配定义就是第一是可以赚钱的好市场。第二，开始供不应求。第三是竞争者进来了，这个是真正的产品市场匹配，那个时候你面临的是非常陡的曲线，你一定要跳，冲刺的速度是非常非常快。

创业者们，把握得了这5点吗？

刚才我们讲了创业有那么大的机会，那么多的挑战，我们如何把握好这样的机会，核心是要把这五个问题想清楚。

第一是想清楚到底做什么，不止是想清楚产品，因为产品的定义是一个可以进入市场的体验或者是能力，产品和市场是有关，不是我说有一个东西就是产品了，你想清楚做什么是很重要。第二是想清楚为什么你做的是有高的商业和社会价值的。第三，彻底想清楚为什么现在是进场的时机，时机是最大的成功因素。做早做晚都不行。第四，想清楚做好，为什么我们可以把这个事情做成的团队。第五，我们是怎么做的，我们做事的方法有特殊的壁垒。能够长期产生和保持价值。

把这五个问题彻底想清楚，彻底把控好，是抓住创业的历史潮流，克服创业挑战的重大的因素，这些问题想清楚要不断地提高能力。

What：决定做什么？

1. 先定方向

首先是我们做什么？第一你要选方向，方向怎么选？选方向的思路或者说思维方法，就是看这三个圆圈。对这三个圆圈做一个判断，对产品、用户、客户、市场需求有一个判断。对市场的趋势有判断，对技术的趋势有判断，真正一个好的创业价值是在这三个圆圈的交际。

下面我花一些时间分享一下基本上是两个组成部分，一部分是给大家提供一些思考方法，另外一部分是我个人的总结和体会，作为内容，更为重要就是你们希望从我分享的思维方法和我自己体会的内容当中得到启发，最核心就是你们把自己的能力提高，这是第一要做的事情，判断方向。

这里要强调一下，每个人的能力有限，有人的起步是用户需求观察很深，这个可以。有的人是商业模式，市场洞察很灵敏，这个也可以。

2. 别莽，做动态选择

另外决定做什么，不是一个单点的过程，决定做什么是持续动态的进程，是不断想清楚、不断把能力提高的过程。看历史上真正做得好的创业者，他开始做的和最后做的很不一样，决定做什么是一个不但自己提高自己的过程，在这个里面核心要做的是几个点，第一就是开始启动创业，设立一个公司，找到几个人，你想要去的目的地，就是做一个什么新的C端的平台、2B的交易市场——不管是什么，要有一个目的地。你要达到目的地，然后开始迭代，用产品方法。

前面也讲了迭代速度是至关重要，这里我们有一个简单的想法，我们经常和创业者交流，你在这里起点，这个是你目前走到的地方，你想要到这里。如果走通这条路？上帝也不知道。没有人知道，唯一知道的就是迭代快的人，迭代速度是一切的决定因素，上帝也不知道走什么路。

另外，你需要在重要的节点改方向，有的时候走不通，就要有勇气说这个目标看起来不是很好，那个目标更好，我到那边去，很多企业走到很大的企业都是经过很多次改方向，在既定的目标情况下快速走，走不通的时候，可以换一个方向走。该换的时候，要有勇气换，但是也要避免经常变换，每一次变换要花很大的时间代价，你最不能浪费就是你的时间。这里最核心就是创业者的时间，时间的成本是要优化的，其他都不重要，你唯一不能浪费的就是你的时间。决定做什么，是这样一个动态的过程，走得远的，做得大的创业者是有一个不断的提高过程。

接下来讲一下我们看到的三个圆圈，需求、市场、技术。对需求来说，我们是如何判断的？我分享一下，这里更多是我个人的观察，分享一下我个人的经验，对市场需求简单是C端和B端，在C端有一些结构和长期的原则，一个原则的话简单来说就是人的需求的层次结构，大家都知道一个马斯洛需求理论，我个人建议（看一下），这不是一本书，是篇短文，十几页，可以看一下，写得未必十分精彩，但是至少都有了。历史上也有很多人迭代这个方面，但是这个层次是有了。底层是要温饱，有了这个以后要得到社会认可，要有爱，最后是个人的升华等等，这个是一层一层上去，人的需求是这样子上去的。

另外这是一个原则，对我个人来说启发很大。就是亚马逊的创始人，两年多前还是一年前，他定期会给他的股东写信，他写了一封信说用户是永远不满足的，他讲的非常对。以前的创业理论、商业理论说我找到一个需求，我用一个产品，满足这个需求，生意做好，他说不对，用户永远不满足。

给大家举一个例子，大家知道一家华人创业成功的例子，原振（音），做视频的。我和他们也是长期的好朋友，他说已经有很多的东西了，你做这个干吗？有没有仔细观察这个需求有没有满足好？至少在美国，我们看了市场分析，一个视频会议平均延迟14分钟，因为各种各样技术的因素，每一次会议浪费14分钟，这个需求没有满足好。他们现在是市值很好的企业了，仔细观察需求的层次，掌握这个原则，用户和客户是永远不满足，在中国的创业者里面，快数的数华（音）想得很深。

3. 哪些需求有上升空间？

我们看什么用户需求没有满足好，这个有一点简单粗暴，就是人群、市场。分一下人群，像年轻人，老年人，男人，女人等等，他24小时怎么花的，看他的需求。基于这个，我个人分享一下我认为长期重要的观察点，请大家关注。

第一是娱乐，这个需求永远在，而且不断在增加。千万不要小看娱乐这个行业，里面有内容行业，另外一大类就是游戏，它主要是用来杀时间，我个人的想法未必对。我们以前做的很多品都是省时间，省时间，省下来的时间干吗？这24小时还要活，还要把这个省下来的时间杀掉，杀的要有意义有价值。我个人的判断，杀时间是永远的刚需，因为我们随着社会的进步，技术的推进，我们的时间越来越省下来了，接下来每一周只工作三天，每天只工作4小时，剩下来的时间如何杀掉？

内容和游戏类，我个人很看好。先讲游戏，不管是游戏还是游戏直播，我个人的判断，它是人类本质生存需求的一种升华，大家知道人类进化有一个理论，这个理论里面有两大本能，第一本能就是活下来，我们人在早期要和很多动物抢食物，等到我们打败了动物以后，人和人之间抢食物，打仗。现在人到了人和人不要抢食物的阶段了，我们剩下来抢什么？我们要成就感，我是第一名，你是第二名，我做了这个事情，你没有做过。

我举一个例子，我刚刚到美国的时候，是88年。我记得很清楚，那个时候美国有一个ESPN台刚刚出来，24小时体育新闻，那个时候很多人说谁要24小时的体育新闻，一天讲5分钟就可以了。现在ESPN不止有各种各样的体育，还有大学、高中的，游戏直播在美国的一个平台上，一个高中生什么都不干，只打游戏，有6位数的年收入，这个趋势还是会持续，因为这个是人的本质需求的升华。我要有所成就，我要达到这个分数，我做过这个事情，我比另外几个人强。我在雅虎的时候，自己没有能力打橄榄球，我们可以虚拟地打，这个需求就是成就，这个是长期的趋势。

另外是内容，人的另外一个本能是把自己的基因传给别的，早期通过生孩子，现在不要生孩子，不是说不需要，不要生很多很多的孩子。我们可以把自己的思想传播给别人，写文章，写诗，做曲，自己没有能力的话来一个二次元，二次元不行来一个三次元，把自己的想法、行为传播给别人，信息的结果传播给别人，也是一个长期的刚需。我认为娱乐行业是一个强大的驱动力。

另外一个是通讯行业，通讯是人类社会很底层的技能，我特别看好短信为基础的像微信，为什么？它是实时和异步的通讯，人类在短信出现之前一个是靠写信，通过马车，五天以后送到另外一个地方。有互联网变成电子邮件了，但是本质上是一个异步的，对比较认真的通讯交流有用。

另外是发明了电话、电讯，包括线上的，但是它是实时的，我以前带过一个团队，犯了一个错误，那个时候他们是用电话号码，没有自由的ID，忘记了一点就是打网上电话要事先约好，协同的代价很高。实时通讯最大的问题要协同，短信可以实时，可以异步，我可以送给你，你可以不回答，你回答我知道你在线，我们可以来回互动。最为重要的，它是可以承载越来越丰富的载体，我可以送钱给你，送一首歌给你，送帐单给你，人类历史上没有这样子的通信工具，这个是通信产品，是有很大的发展空间。

社交，讲一下人群，一个社交产品到了两代人都在里面，年轻人会到另外一个地方去，不同的工具、人群、载体，以前社交基本上就是文字、图像作为内容载体，像短视频，看看抖音，抖音为什么起来？我们以前经常说打败脸书的一个产品不会长的和脸书一样，什么样产品打败脸书？我认为有可能，因为它是新的产品，视频。

消费类，不要多讲了，零售、服务。出行、交通、旅游。

教育，以前是学知识，越来越多学能力，包括英语等等，更重要就是创新。我简单讲一下我个人的经验和看法，创新是学会如何做产品，在课堂里面可以学到一些基本的知识，本质上有限，我自己的经验，真正可以学会做产品只有自己做产品，真正学会做创业，只有自己做创业，它必须是要实践。我认为教育有一个大的改革，因为今天的大学还是以技能为主，教的人大部分不再创业了，我们需要的是真的创业者。真的来现场学，才可以真正学到。

医疗，是一个巨大的机会，现在是需求大于供给，有很多疾病，我们无法治疗，像老年痴呆。有很大的技术创新空间。

B端，长期的结构是降低成本，提高产出。包括生产端，客户端，资金端，员工端的需求。

历史上，大B和小B不一样，大B要办公效率，要企业流程管理。现在成长趋势最高的，移动互联网带来的机会就是客户全部旅程，现在客户从对他产品感兴趣，到最后的服务，整个流程都知道。

小B，最大的需求是获客，第二是财富管理，对资金需求、企业流程需求也有，但是历史上很难满足。

另外是流通，产业互联网、工业互联网等等，把信息打通，这个是需求上，对趋势的判断，这些是长期趋势。

4. 市场怎么说？

对市场来说，也要做一些判断，有一些是长期趋势，有一些是周期性的。有一个需求在中国就是消费升级。流通，中国的物流和人流一定是领先的。信息流也是相当不错。人口老龄化，很大的驱动因素。资本有周期性的因素。长期我们要解决退出机制和美元的供给问题。

创新的门槛不断降低，未来要做一个新的服务企业，物流基本上是像云一样给你，中国创新的门槛比其他领域创新门槛低。

另外是地域，我们前面讲到可以去东南亚等等，国际环境、政策都要关注。

接下来最重要的就是技术，技术有两大类，基础技术，核心是关注能源，能源是特别重要。

合成生物，是一个很重要的能力，我们有工程化的能力。生命科学，包括基因等等。

材料，制造、3D打印，航天，农牧业科技等等。还有信息科技，目前在我们面前的是人工智能、5G，IOT，量子计算，AR、VR等等，特别是信息技术的主要的应用领域，可以有大规模的商业价值的驱动倾向是自动驾驶，机器人等等。

Why：明确所做的是由高价值的

前面讲了所有的一切都是决定做什么，判断未来。如何判断我们做的是有高价值的？我给大家建议是这样一个简单的方法。

首先要分析的就是你进场进入哪一个商业种类，它的规模和成长速度很重要。特别重要是成长速度，高科技类、电商类，大家看看增长速度。你知道自己是不是做高价值的企业，要看你的类别是不是规模大，成长速度高。

第二要分析天花板，有一个简单的方法，T是使用量，你做了产品多少人用。Q怎么算？使用价值，使用价值很重要，怎么算？用我的产品和不用我的产品，区分是什么？我的产品有什么价值，就是用和不用之间的差别。或者说是用我的产品，用一个替代的产品，之间的区别是什么。这个是你的Q。你核心要做到一点，我和替代品比强在哪，这个是差异化，没有差异化的方面大家不要做，因为没有价值。你唯一可以竞争是价格，任何企业战略第一是差异化，这个就是Q里面，你的Q一定要大。

另外你要分析你可以触达的渠道，比如说你在5年以内，一个什么路让你成为独角兽，简单的收入是1亿美元，你要把这个通道想清楚。美国值得风险投资投的都是在五年之内可以变成独角兽。

最后一点很重要就是你要分析你获得价值的可能性，这里我分享一下我自己的经验。创造价值和获得价值是两回事，历史上有很多产品创造了很多好的价值，但是无法获得价值，就很快死了，也无法改变世界。要获得价值，首先要做到有付费模式，要有销售的能力，要有渠道可以触达，这个是创业里面最难的。我举一些例子，美国的SNB，历史上一直很难很难，我们在雅虎做了很多的工作。就是卖不下去，销售代价太高了，超过成本。在美国有报纸和电话公司可以卖中小企业，在这里你卖不掉，因为他们先卖他们自己的东西，而报纸自己都活不了。在美国可以卖给中小企业的，只有谷歌和脸书，这个是获客的能力，可以卖给中小企业。

云的时代是卖服务，但是销售是一个大问题，美国犹他州有很多销售企业，他们很会交互。他们核心要做到一点什么？不通过渠道，通过打电话卖，但是单量要到5万美元，不然无法覆盖销售成本，美国大部分的销售是做到这一点，SaaS起来的核心原因不是技术，是销售，是打电话可以卖出去了。但是单价要到5万美元。

另外一个例子，有一些单价5万，卖不出去，但是有一些方法可以有创新，有一家澳大利亚的企业，一开始注意了这个问题，卖不出去，活不了，他一开始说我们要设计一个产品，他们是给企业用的项目管理等等，我们自己卖自己。他一开始说我们这个公司没有一个销售，他们做到了，他们是上市公司。这个就表明了只要创业者有勇气探索，你永远可以通过创新找到方法，把我的东西卖出去，但是卖出去是非常非常核心的，卖不出去是无法获得价值，我们做的很多工作就是如何找到渠道帮你卖出去。

还有一个就是毛利，毛利很重要，我们在微软基本上只看毛利，毛利不是你自己定，是你在生态链里面的价值，高毛利是说明你有价值，因为你要把你的收入减成本。需要做到的就是市场的第一，第二名很苦。做到第一名，毛利很高，你就可以打市场，纯利润不重要，重要是毛利。你要把自己这个企业做好，把这些问题想这些问题。

Why Now：现在进场，时机好吗？

现在是不是进场的时候？美国有一个人做了很多的大数据分析，他说创业成功有很多的因素，最重要的因素就是时机，时间比所有的东西都重要。为什么？刚才讲的永远是这样一条曲线，大部分到这里都是打水漂的，有一些是自己活下来，你这里进来太晚了。好的一个案例就是苹果，苹果不是第一个做的，他不是第一个做iPod，不是第一个做手机，不是第一个做手表，乔布斯说看方向大家都可以看，看时机最难，什么是时候你该进你就要进，核心要看这个，特别是技术驱动的产品。同时要关注其他的市场需求，关注它的趋向，我们有一个词是量变到质变，这个时候有本质上的降低，敏锐的把控一些国际因素，像中美因素，你要做芯片，机会来了，中国的内需很大，芯片一定会起来。

创业一定要找风口，这个是很对的，没有风口的话几乎不可能成功。

曾经有一个说法，雷军说找对风口，猪会飞，这个是对的。你知道自己是猪，飞上去了，你要做的就是赶快把翅膀长出来，因为风很快就会停下来，不可能有永远的风，满地都是掉下来的死猪是上去了以后没有翅膀，你一定要关注的就是自己飞的能力，找窗口很重要，找到了以后要把自己飞的能力打造出来。

Why Us：打造能胜任的团队

还有两个点，打造能胜任的团队，这个团队，特别是早期的创业团队，我们要强调一个重要的概念，也是PNS（People Mission Fit），你是不是适合做这个事情。每个人要做自己的反思和判断。

我举一个不是很适合的例子，像我这个身高和体重，我决定去打篮球，那肯定做不成的。如果你是姚明，你打乒乓球，也做不成，你要看这个事情是不是你做的事情。

第二我们要有独到的观点，要对创业领域看得远。我们创造大规模的核心就是你看到的未来和别人不一样，如果看到的都一样，大家都是红海。看得远的，你对的，你是无敌的，你看到了没有人看到的。

另外对目标的长期驱动力，赚钱是可以的，不是长期的驱动力，你赚钱了以后不干了？还要干。我们在美国看到很多大数据的分析，真正走的远的团队是有内在的因素，不是钱，不是名誉和低于，是自己的追求，个人的热情，这个很重要。早期沟通能力很重要，只有通过沟通可以雇到好的人，可以融到资，通过沟通可以找到好的机会、渠道。

另外是建立技术的能力，很多人不是技术出身，你要找到好的技术的能源。

我分享一个心得，找到一个好的技术人，特别是CTO，本质上是两件事情，一个就是像谈朋友一样，要追一个特别好的恋人要追好几年，这个没有办法，不断的约他出来，和他聊，建立联络，到适当的时候你把他拉出来。

第二是你找到一个牛的，一串会来。好的技术的人才，最关心两个事情，我做什么，我和一起做。你有这个牛的人，我来了。这个是需要用功的地方。

有一些团队是关注行业的能力，特别是人工智能，一定要有行业的深度，BD销售等等。

How：打造有效的核心能力

最后讲一下你怎么做，我分享一下。长期对一家企业来说只有两个事情是重要的，别的不重要。你做事的方法，和你的品牌。苹果是最好的例子，苹果的做事方法决定了明天苹果做一个冰箱，一定是最漂亮的冰箱，他做事的方法是决定他做的最好。

苹果的品牌，我把任何东西贴上苹果的标签我可以多卖30%，你在社会里面可以做的就是能力和口碑，企业也是一模一样，你要想清楚你公司的做事方式。

早期，最最重要的做事的方法就是迭代，产品、销售受要找到好的切入点，这个很重要。另外早期的核心能力是融资的能力，融资的能力是想清楚的能力。只有想清楚，才可以讲清楚。才可以造血，才可以活得很久。

数字化浪潮

最为重要的，我讲一下数字化，最大的驱动因素是数字化。我给大家一个框架，分享一下我的观点。这个框架就是信息技术，数字化进程有它的结构，我认为是很明显，更多是我个人的观察和个人的总结。过去60多年，每10年左右有一个新的平台，在技术上有结构，技术和生态、和商业有紧密的关联连接。

首先计算平台是核心，平台自定义是一个可延伸的完整的体验，可延伸的完整的能力，有前后端组成。前端是交互，交互的提升是最重要的释放新的创新能力的机会，在微软我们管理层最关注的就是交互的能力。另外是后端，后端是计算资源的整合和覆盖，有很多信息量可以覆盖多少的地域，包括通讯。

计算平台的结构延伸出来的生态是很重要，这个生态里面第一就是必须要有一开始定义这个生态的定义性的体验，机器生态定义性的体验像微软一些产品，打开盒子是一个完整的左面。还有一个就是苹果，定义了新的智能手机时代。我自己是比较有幸，也是第一批买苹果手机的用户，当时是一个很差的电话。苹果手机一开始打不通，主要是乔布斯推市场的时候要补贴，只有AT给他补贴。用过苹果的手机的人知道，我们是开启了一个新的时代。

为什么？历史上第一次手指可以工作了，了不起。一旦手指可以工作了，我们设备可以放在口袋里面，24小时伴随着我，而且有一个开发的能力。第一款苹果手机没有APP生态，只有固定6个应用，两个谷歌，两个雅虎，两个苹果自己的，那个时候我在雅虎，乔布斯经常来，我是看着他把新的移动时代开启出来。

另外一个好的生态要宽的应用场景撑起来，办公、电商、搜索等等，要有一个持久可以赚钱的商业模式，技术和商业模式一会会讲，永远是紧密关联在一起的，它的核心驱动力是数字化的宽度和深度，任何一个人类所关注的场景行业，一旦被数字化，它的价值就是这样往上升，高速的往上升，我们可以通过计算快速的迭代，找到我们人类要解决的问题，数字化一开始是数字化桌面，人工智能时代是把数字世界、物理世界融合为一体，这个是一个核心的结构和趋向。

由于时间关系，我快速过一下。前后端，输入输出，图形化，芯片结构一开始是X86，杀手级应用，操作模式，生态。

这里强调几个点，我们回去复盘，看PC和互联网时代，它的什么技术的发展奠定了长期的趋向？第一是数字化的程度，一个企业里面的所有信息在办公桌要用的信息数字化了，一家企业任何一个组织有文官和武官，文官是全部数字化，武官要逐步逐步的数字化。这是一个方面。

另外，图形显示器，包括手机上的，这个是一个长期的能力，我给大家说的是1968年两个人，他们都得到了图灵奖，他们定义的交互体验，是我们今天用的，这个是用文字图像描述一个思想空间，这个里面用点击、上下滑动等等做交互，这个是交互里面最核心的，而且会持续。

分布式关系数据库，长期在企业应用，因为所有的企业要记帐。软件变成语言让开发软件变成人类一个主要的行业，是这个时代开始的，而且这个行业会持续。今天谁开发软件很好，也是一个很好的职业。

另外是长期的通用能力就是微处理器和软件开发，芯片。我要强调一点，芯片和生态的相辅相成，芯片、底层软件不是技术问题，是一个应用生态问题。特别是在中美之间今天关系的情况下，要发展我们自己的单独的芯片技术，它必须要有一个完整的应用生态，底层的软件、操作系统、设备应用等等。在历史上要关注这一点，这个不是纯技术问题，是一个完整的生态问题。

另外，商业模式的改变，这个是很重要对创业者来说，大公司也是一样重要。这个时代开启是写软件成为一个新的职业，软件要卖出去，商业模式要变。

微软是这个时代的公司，微软之前没有人想到软件可以拿出来卖，只能卖设备。现在是一个事实。但是惯性思维IBM，那个时候认为软件不可能成为生意，IBM花了很多精力把PC做出来，软件认为不重要，把最多的驱动因素让给了别人，核心是惯性思维，这个是每一个创业者、企业要关注的，上一个时代的工作模式不一定是下一个时代需要的，你要探索，这个是PC时代要总结的。

互联网时代，数字化了什么？核心数字化是什么？有一些同学未必是朝这个思路想，第一是数字化以文字、图像记载的公开信息，我们另外数字化了什么？是人的兴趣，人的意向，我看这个文章知道我对这个感兴趣，特别是我们做搜索引擎，我们知道搜索引擎很神奇，每天有千万上亿的人在搜东西，他把他的想法告诉你。我们说有一个现象就是每个人有一个秘密，再亲的人你也不会和他讲，但是你会告诉搜索引擎，我们把人的兴趣数字化了。这个是很重要。

另外我们把时间、空间、全球知识连接起来，地球为此扁平，全球的现在发展是PC、互联网开启的，因为供应链、电商开启了，人的数字化连接也是这个时候开始，对社会的影响是很大。大家看一下脸书对美国精选的影响，推特对全球国际形势的影响。人的关系是数字化了。

这个时候技术基础就是光纤通讯，全球有线的互联网。我们那个时候做技术，整个全球泡沫破掉的时候是不好，历史上泡沫是必须，这个是把基础建好了，这个基础就是有线的网络，我们任何一个东西可以到地球另外一端，这个是那个时候建立的。基于公开标准的互联网操作系统，今天大家开发程序都知道你有一个标准，应用很快可以做迭代，大家用这个东西，机器学习成为新一代的开发主流，主要是谷歌，谷歌和微软一样级别的公司，他们把机器学习变成主流。

大数据是一个时代，我个人是很有幸，我在雅虎的团队做了一个东西，变成了一个大生态。

搜索引擎，成为现代信息化一个基础的设施，没有搜索引擎找不到信息，你找不到针对你兴趣的信息，有了搜索引擎通过算法把社会的效益大规模的提高，搜索引擎是带来一个社会化的社会基础。

开源软件，那个时候形成的，让每一个开发者、创业者的成本降低了。

技术驱动商业模式，简单提一下。互联网，PC互联网，服务为基础，广告，电商、游戏成为主流。为什么？复盘了以后觉得很容易，我们当初在雅虎不知道商业模式是什么，每天拼命做，每一天觉得这个公司下一个季度不能活下去，我们直觉是我们创造了历史，因为我们用户、流量越来越多，商业模式是什么不知道，今天复盘了一下广告很自然就来了，我们是数字化了信息，数字化人的兴趣，人要购买什么东西。有一部分的信息是商品，它就是广告，电商也是很自然，电商是需要把信息给你，然后支付的行为在线上。线下给你商品。

游戏也是一样，特别是付费的游戏，这个是纯粹的数字化的，腾讯是的最出色的企业。这个商业模式会持续，主流是这样子的商业模式，这个和它的本质有关。

下面讲一下在移动互联网、云的时代，很多技术问题我不讲。数字化的范围，大大地拓宽了，我们有手机，我们随时随地可以用，有社交、支付、出行、物流等等。企业数字化，往下沉了。移动设备的强大的数字化能力，刚刚讲到触摸，更为重要就是可以定位，可以有相机。相机特别特别重要，我认为大家需要关注，在中国有抖音、快手，这个是用相机作为主要的交互，我们本质从思想空间，刚刚说的文字、图像为主的间接交互变成了直接交互，交互的突破是大规模商业价值创造的起点，千万要看中这个机会。

没有定位的话，一个司机不知道客户在哪，一个想要坐车的人不知道附近有多少车，现在通过定位可以知道了。

无线通讯，像3G、4G。

移动生态，我个人在这个方面做了很多的工作，我认为苹果的生态有缺陷，安卓也有它的问题，本质上APP生态对大的应用来说是合理，下载一个东西，对偶尔用一下不合理，我一个东西一年用两次，为什么要下载？微信小程序是更合理，小程序要做好是要让企业活下去，可以赚钱，这个是有很多工作要做。这个是大家要关注的。

另外是新的数字化的基础设施，中国的移动互联网，像美团、拼多多的信息流。

商业模式，卖软件不行，在这个时代不适合了，要卖设备，软硬结合，要卖服务。

最后讲一下人工智能时代，刚刚开始，人工智能时代技术很多，彻底破局的核心技术是一个新的计算能力，我们叫做深度学习，是用重叠的相量抽取特征建模。

输入输出，所有的机会打开了，我们用传感器、控制器。声音、人脸识别，各种各样的交互方式都可以。

数字化的范围、本质上是物理世界和数字世界融为一体，人类有价值的场景会被彻底的数字化，这个是人工智能开启。

创业的机会来说，如果大家做IT技术，整个IT技术会被重建，芯片、底层软件，操作系统，都要重建，有很多创业机会。

新的支柱企业，可能要3、40年时间出来。新的物流和人流，以无人驾驶开始，以机器人开始。有巨大的空间，世界最大的工业之一。另外所有的场所会被智能化，今天的场所就是灯光进来，电线进来，以后有传感器、控制器。每一个传统行业，娱乐、金融、医疗等等，都可以被提升，因为有数字化的能力。每一个人类的职业，律师也好，医生也好，教师也好，分析师也好，都可以得到本质上的能力提升。

新的创新生态，特别是像金融，金融资本一定要改变，时间投入要长，规模要大，互联网时代的投资不适合了。

人才资本的开发，前面讲过了。

另外更核心就是数据，人工智能时代数据是核心产能，核心资本。我个人的直觉，人工智能时代我们现在还早，商业模式没有看的很清楚。我的直觉就是和数据有关，谁可以数据资产化，谁可以找到一个主流的商业模式，没有数据什么都做不成，我以前结经常说一个例子，你要做语音识别，我给你所有的工程师，你没有2万小时的标注数据是什么都不可以做，有人没有用，只有数据有用。这个是人工智能时代带来的机会，大家要关注它的核心。

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