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创始人

2024-03-18 16:01:16

商业指南2:啤酒代理商的会员锁定策略

学生：老师你好。这里有一家青岛啤酒代理商，正在和另一家本地啤酒——岳山啤酒竞争。月山啤酒之前放了100块酒，然后批发100块送20块，单价偏高。青岛啤酒价格低，前期不投资，很被动，不被一些酒店认可。现在青岛啤酒代理已经决定先放50瓶啤酒在5元，收到100瓶啤酒后再送50瓶。相当于零利润卖200块。

感官优势不是特别明显。老师怎么看待这种恶性低价竞争？

老师：单纯争取价格是很被动的。另一方面，我不会和你争价格，我会和你争会员。可能我的优势比你强多了。

比如我的青岛啤酒，在当地分发了一万个会员，成为我的青岛啤酒的会员；然后和这一万名会员的餐厅谈判，不容易。至于怎么发展一万会员，这个简单，只要你的会员卡绑定了足够的价值。比如为青岛瓶酒设计一张顶级VP卡：

1.买啤酒只需要1元，可以参加抽奖，奖品可以和其他商家整合(大奖一定很诱人)。

2.还可以凭卡参加青岛瓶酒特约酒店的青岛啤酒* *活动；其实是1 N活动，不需要很多礼物。

举个例子，拿你的【青岛啤酒顶级副总黄金会员】作为奖品，这是一个1 N的活动。这个你有个好流畅的思路，这里不多纠结，很多方法，看哪个用哪个快。

学生：谢谢老师。