编辑导语：这期间，关于“双减政策”的讨论逐渐减少，但对于教育培训机构来说，他们面临的生死挑战仍在继续。教育培训机构在获客困难、成长受限的情况下，应该如何获客？作者总结了几种获得客户的有效方法，并与大家分享。 　　

　　在此期间，关于“双减政策”的讨论显然少了很多，但对于大多数教育培训机构来说，双减政策后的时期几乎面临着生死存亡的挑战。在大规模裁员、规模缩减、无奈转型的背后，教育培训机构面临着难以想象的困境：获客难、增长受限。 　　

　　在“双减”政策中，对培训机构的广告做了明确规定：加强校外培训广告管理，确保主流媒体、新媒体、公共场所、居民小区各类广告牌、线上平台不发布、不播放校外培训广告。 　　

　　但尴尬的是，那些头部的教培机构获取客户的主要途径来自付费广告，几乎相当于切断了这些机构的线索来源。 　　

　　在这种情况下，在线教学培训机构如何获得客户？分享三种获得客户的有效方法。 　　

　　# 1.谁是组织的“客户”对象？ 　　

　　教育培训行业的用户对应的是“学生”群体，虽然大家都很清楚，但做决定的还是家长。因此，教育培训行业的主要客户已经确定。 　　

　　那么如何设定获得客户的核心目标呢？ 　　

　　营销的本质是用户，这应该是所有营销人员的共识。所以，我们在设定客户获取的核心目标时，也要回归用户。 　　

　　那么这些“父母”的需求是什么呢？ 　　

　　这里需要强调的是：用户“想要什么”与“用户需要什么”是有区别的。 　　

　　在实际的营销过程中，很多情况并不是用户“想要”我们的产品，而是用户“需要”我们的产品，所以营销的目的一定是为了唤起用户对你的产品或服务的需求。 　　

　　这是前提。 　　

　　## 1\.“标记”用户 　　

　　教育和培训行业的用户需要标注两种类型： 　　

　　首先是关于“父母”的标签，包括：年龄、性别、生日、收入、学历、职业等。要知道他们有什么特点； 　　

　　其次是“学生”的标签，他们的年龄、学校所在地、学习成绩、考试难度.要做出具体的理解和有针对性的受众分析。 　　

　　## 2\.分析场景中用户的需求。 　　

　　简单来说，就是要知道目标用户通常需要你的产品是什么样的场景，他们会通过什么渠道看到你的产品。 　　

　　比如对于线下咨询机构来说，最直接的获客方式就是在校门口等着发传单。 　　

　　最后根据所学用户的特点和需求，选择合适的用户需求和渠道作为切入点，正式开始做客户获取方案。 　　

　　这时，为了让课程定位更精准，可以问自己几个问题： 　　

　　（1）对于用户来说，它是唯一选择吗？ 　　

　　看看市场上是否有很多同类竞争产品，是否有头部产品占据大部分市场份额。如果是，分析他们的营销重点是什么，你要做的就是避免和他们“碰撞”。 　　

　　试想一下，如果市场上全是卖点，比如“名师教育，快打分数”，不仅很难在人群中脱颖而出，甚至会降低用户对你的信任度，以为这门课也是“骗人”和“便宜”的。 　　

　　（2）对于用户来说，它很重要吗？ 　　

　　其实就是看用户对你产品的需求有多强烈。如果对用户来说不强，就需要思考如何在营销中激活用户的需求。 　　

　　比如开学前后的时间，放假前的时间都是比较容易得到客户和宣传的，因为正好满足了用户的迫切需求。如果你在其他时间做营销，你会经常用活动来辅助。 　　

　　（3）对于用户来说，它能带来什么样的价值？ 　　

　　你要想：为什么用户愿意为你的产品/服务买单，你能带来什么价值？这些价值是否足以激励他购买？ 　　

　　如果还不够，你可以给你的产品/服务增加其他附加值。选择用户需求时一定要考虑清楚。对于用户来说，如果你只满足这种需求，那么花这么多钱去买你的产品值得吗？ 　　

　　回到教育培训机构，这个行业的“内卷化”比我们想象的要复杂。在此之前，有一个机构宣传帮助家长检查孩子作业的问题。后来，有一个机构推出了一个伴随计划。在这里，机构宣传了免费试听，已经有了做活动的半价券. 　　

　　太卷了。 　　

　　为了更准确地获得客户，我们必须首先思考这个问题： 　　

　　我能给用户带来什么？为什么人们要为我们的产品买单？ 　　

　　然后才能找到正确的营销方向。 　　

　　# 2.选择拥挤的频道还是准确的频道？ 　　

　　孩子做选择，大人肯定要双管齐下，利用好这两种获客方式，用超值成本交换更多线索。 　　

　　## 1\.高流量 　　

2021年什么平台的流量最高？

那一定是短视频平台的流量高，不管什么行业，只要你需要曝光和流量，就一定要布局短时视频。

原因有二：第一就是流量大；第二就是用户的接受度要高一点，因为短视频是以视频的形式将我们的内容呈现给用户的，而场景化的内容让我们的产品更加深入用户的心理，这是图文内容做不到的一件事。

所以教培行业一定还是要去做短视频。

唯一要注意的是，但凡是垂直行业想要做短视频，最重要的一点就是必须将专业的知识和用户的需求对应起来。

用户并不想知道哪些你的课程有多厉害，也不会去费劲判断你的专业知识到底强不强，他们只想知道学了你的课程，孩子能不能上重点，能不能取得明显进步等，这些比较具体和普适的问题。

比如针对于热点“高考考点的分析”，“志愿填报的讲座”，“学生自律习惯的养成”等等。

形式参考的方向：

①线上答疑

②家庭、校园情景剧

③结合热点内容输出

## 2\. 更加精准的渠道

提到质量好，流量精准的内容运营渠道，那一定会提到知乎，作为一个高权重的网站，知乎的内容出圈能力非常强，在内容非常优质的前提下，能够迅速在全网发酵扩散。

运营知乎还是需要精细化定位和内容输出的，整理了三个注意事项给大家作为运营的参考。

（1）定位

是以培养学生全面发展为主？还是打造账号矩阵，根据不同的科目类型进行学科内容输出？是以解题技巧这样的实操内容出发，还是学生案例这样的实际案例开始？在注册账号之前一定要想好这个问题。

（2）矩阵

上面也说过，教培机构一定要去打造矩阵账号，定期输出垂直内容，最好能够让用户养成关注的习惯，占据用户的心智。

（3）挖掘

很多用户并不是从一开始就产生购买需求的，换句话说用户的需求不是一次性被激活的，需要我们进行长期内容输出，挖掘用户的需求。

（4）付费

不要小看任何平台的付费推广功能，知乎的「知+」就是这个平台的付费推广功能，能够将品牌信息根据兴趣和关键词进行定向，帮助内容找到更精准的用户，帮助品牌得到更好的推广。

## 3\. 留存私域，利用微信生态

在流量成本越来越贵的今天，性价比较高的营销方式，应该就是私域运营。

一方面，目标用户群体会非常精准，加入社群的朋友一定就是对我们产品有一定购买需求的用户，另一方面，在提供良好的服务和内容之后，这些用户也有可能变成我们的忠实用户，帮助我们进行口碑传播，裂变产生更多的新用户。

而做私域运营，微信生态就是一个很高效的平台，视频号发视频能够撬动已有用户周边的资源，视频号直播能够拉近与用户的距离，公众号可以为品牌保持优质的形象、持续输出优质内容，服务号可以提供便利的用户管理，社群又能将我们的用户聚集在一起，更好进行用户运营……

这些平台集合在一起，就能发挥出非同一般的效果。

# 三、总结

“双减政策”之下，在线教育行业确实遭受了不小的打击，教培机构怎么在困境中找到正确的增长方向，及时做出改变和运营调整，是接下来一段时间里，各位营销人的重点工作。

本文由 @营销管理36计 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

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