钱雷，六年教育机构创业经验，遇过挫折，掉过坑。从30平米小机构做到5000平连锁，本文是他过去六年内，发自肺腑的真实案例分享，希望对正在创业，或即将创业的朋友有帮助。

2010年，我正式结束了多年的跑步生涯(当时在全国各地打乐队、表演)。回到武汉后，我流浪了一年。那时候除了弹琴唱歌，真的什么都不懂。我试了好几个工作，最后放弃了。

2011年，我借了3.5万元开了一家30平米的店。那时候，我不能总是向家人要钱是有原因的，于是我开始创业。很多人说这是个死胡同。

虽然你无法想象这个不起眼的网站，但你仍然期待着美好的未来。开业那一周我做了七天白日梦，但现实是我没看到任何人。我以为我哥哥也是舞台上的风云人物，人山人海。为什么没人来？我在广场上跑了一圈，发现有很多人和孩子。为什么没人报名上学？

于是我立即去了商店，拿了一把吉他，冲到广场中央。我开始演奏和唱歌。

大家可能没什么感觉。现在这种情况无处不在，但当时的我需要很大的勇气。想想一个曾经整天在聚光灯下，伴随着华丽舞台和一群小指的人。现在站在广场上，背上架着钢琴，就像把衣服扔在街上，让别人看起来很奇怪。

当时不知道从哪来的这个勇气，可能是因为想着下个月交房租，手里只有几百块钱，哈哈。没想到两首歌之后就被一群人围住了。

“小伙子唱得好。你教钢琴吗？”

“奶奶，我在那里教钢琴。有时间来看看。”

“你那里有钢琴老师吗？”

“是的，爷爷，我就在那边，带着孩子去玩。”

“哥哥，我也想玩。”“没问题。让我来教你。”

就这样，在没有任何准备的情况下，在一个非常不成熟的条件下，我的8个种子用户来了。

后来这些爷爷奶奶给了我很多很好的建议，这也是当时我三个月之内招了80多名学生的原因。事实上，每天出去发传单是一种愚蠢的方式。

刚创业的朋友，尤其是微创业的朋友，不要开始思考所谓的战略、感情、结构、方向、团队、KPI…….

两三个人谈这些高大上的东西没用，也没有相关经验。在这个初始阶段，每个人都应该专注于如何让该地区更多的人听说过你，知道有一家商店像你一样。因为你的学生负荷这么大，扩大传播的学生数量自然会上升。

有的朋友会问，这么不重视教学？拜托，这是最基本的。这和做沟通有冲突吗？

就“听说”和“素质”而言，我认为前者更重要。别人没听说过你也不认识你。他们怎么能给你机会去尝试你呢？而且教学质量是一两分钟，家长能分得出一节课和两节课的区别？

前期有几个方法大家可以借鉴。

1.精细划分区域，让每个人负责一个区域。

2.统计每个地区潜在客户和潜在客户的数量。

3.潜在客户的渠道来源。

4.记录每个客户交易和不交易的原因。

5.坚持90天。

四个多月后，学生人数迅速增加了很多，加上一些钱，旁边的小门面也赢了。

在这么短的时间里，我开设了这些课程：钢琴、吉他、架子鼓、民间舞、拉丁舞、绘画、小主持、二胡、古筝、小提琴、萨克斯、长笛、琵琶(费了好大劲才找到古琴老师开始上课)

当这些课程的名字排在你面前时，你会觉得很棒吗？反正当时觉得很牛逼，课程那么多，学生那么多，老师那么多。这个前景是完全光明的。为什么我没有早点进入这个行业？但随之而来的噩梦一个接一个。

“哦，今天休息。好的，我会告诉老师的。”

“啊！你今天不能来教书吗？”

“学生太少了？下节课你不教了？请再帮我一次！”

“喂！老师，所有的学生都到了。你现在在哪里？什么事？…………"

“爸妈，别急，我会请老师再和孩子们谈谈的……”

“嘿，葛望，帮我再介绍一位竹笛老师……”

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让我给你看另一个数据。

看到这个数据你会有什么感受？反正我数数据的时候都无语了，现在还是有很多同行在数数据的时候傻眼了。我发现每天80%的精力都花在换老师，帮老师请假上，明天哪个老师不来？

偶然在美国看到一篇关于GE和苹果的文章。当时GE从300多个产品中选出十几个最好的产品，然后把其他的都关掉了。那一年，苹果还从几十款产品中挑选了6款产品，关闭了所有其他产品。我呢？

每门课程的背后，都要有强大的课程体系、监管体系、服务体系、人才体系和营销体系。你能让我，一个新的企业家，处理这个吗？你在开玩笑吗？你让老师帮你做这个？你也在开玩笑吗？如果可以的话

静坐了一晚，想了想这么做下去不行，最后决定只保留钢琴和舞蹈二个专业，其他全砍掉。第二天把所有老师叫到一起谈了一下我的想法，然后告诉他们学生我都不要了，你们可以自己带回家或转走，如果不行我去一个一个的退费，这样耗下去对大家都痛苦。

面对学生家长的那大半个月也完全炸开了锅，还好我这面象好，加上态度诚恳，大多家长还是表示理解。（其实心里是非常非常的难过，但自己心里一定要非常清楚，有些钱你可以赚，有些钱你是不能赚的）

产品的选择问题解决了，就想怎么去打造好产品，当时发现有这几个问题需要去解决：

1、都是兼职老师，没有凝聚力，不好统一管理。

2、人才的招聘储备比较困难。

3、没有课程监管和评判。

4、课后服务几乎是0。

5、学生少，这样的一个创收留不住人。

解决思路：

1、首先我就在思考我做这个艺术培训的客户群是谁？他们要的目的是什么？我们要做什么？

2、为什么招聘难？我有哪些招聘渠道？是常态的去建立人才还是临时抱佛脚？在招聘上我应该要投入什么样一个比例？

3、家长对课程的不满意是因为什么？是因为专业技能的教授水平？还是因为课后的服务？还是因为在平常的互动与沟通？

4、在这一阶段我要给客户一个什么品牌形象？

当时根本不知道品牌这个概念，只是想做到一说未来星客户就会说我们哪个课程好而已.我发现之前招老师我们的要求是必须专业音乐学院，而且是钢琴系的。这样就好比你请一个导弹专家来帮你做烟花爆竹，你说他会做的顺心？做的好吗？

当时我已想清楚了我们做的是艺术基础教育，更多的是需要引导和培养孩子的兴趣，让他喜欢上艺术，让他在学习艺术的过程中收获更多成长的快乐。至于专业技能问题那是音乐学院附小附中的事，我和他们抢这个有点太可笑了。

1、听信个别口碑，误判整个市场。

特别是教师极容易进入这个误区，你的时间和空间也就只能接触几十上百名家长，要知道武汉800万人口（10年前听说的数据），全国14亿人啊，这比例才多大一点点？我们都需要别人的认可，但别太认真。

2、太过依赖客户的转介绍。

要知道人是自私的，你会帮助一般朋友家的孩子去超过自己家的孩子？这里就可以解释为什么很多人会花大价钱把名师请到家里了。教育和炫商品是不一样的。

3、错误的大数据概念。

上面的逻辑和近几年流行的一句话特别像，“全国2.7亿儿童，整个教育产值5000亿市场，你说我们只做到10%会是多少？”（说这话的基本都挂了，这5000亿和10%目前来说跟你没有一毛钱关系，不对，是一分钱关系都没有。）

听完了家长朋友的话以后，我就马上开始行动了，一个月时间新店开业。

通过之前的经验积累加上我这执行力，一个月时间就招到了60多人。然后第三家、第四家…… 在当时的朋友圈里我也真算是个大奇葩了。一年开6家，一年关5家。

教育行业的资金积累是很快的，这也是为什么圈钱跑路的事情频发。（各位同行朋友一定要守住底线啊，如果我们这行业的根烂了，我是不敢想象……）

4、逐利忘本

在这个阶段极容易被表象冲昏，看似繁华的背后千疮百孔。运营的质量跟不上扩张的速度。天下武功唯快不破，如果你只有快却没有命中率呢？如果你还没有做到能又快又稳，我建议咱还是慢一点，稳一点吧，至少这样子死的慢一点，有更多的时间让你去调整。

开到第6家的时候真心是身心疲惫。因为每家店的战线很远，分布城市的4个大区。我每天花2个小时从公交车起点站坐到终点站。（还好有位置坐，上车就睡觉）一天有一大半的时间在去下一家店的路上，每天和当时的员工们玩着猫捉老鼠的游戏，到家后基本是十一二点，累的饭都不想吃。

每天都是接不完的投诉电话、员工矛盾的和买房的广告电话（我哪有钱买房啊），那段时间只要听到电话铃响我就怕，哪怕是别人的电话铃声。

我曾以为的管理和服务体系都是自己一厢情愿的意淫罢了，我可以在很快速的时间占领市场，但我守不住市场，这给我带来的将会是无法翻身的毁灭。

当有一天在车上晕倒后我中途下了车，坐在街边的花坛一直到晚上。

我做了一个决定，关掉5家店，集目前所有优势打造一家，苦练内功！

当我把关掉市区所有店只一家店的想法告诉所有人时反对声一片，但外力阻止不了我的决定。原本以为至少有那么三五个人会跟随我一起下乡，重新打造一个全新的未来星时，呵呵，还是高估了自己，当时只有一个人跟我来了。

到了佛祖岭以后我们就开始了以下这些工作：

1\. 产品的选择（我们还是以钢琴、民族舞这二个专业课程为突破口，舞蹈作为人气的聚集，钢琴作为档次提升的辅助。）

2.客户年龄 （我们把年龄再细分到6-8岁为主，相比4-6岁成效更快、更好，比8-12岁更有时间来学习。）

3.12节课的考核标准（在当时教学是没有标准的，完全凭老师自己的经验去教，教完的好坏自己说了算，这个解决了我们的基本教学平均线问题。）

4.岗位工作流程及职责（至少建立一个从上班开始一直到下班，什么时间具体的做什么事情，你的责任有哪些。）

5.全员必须参与营销招生，不参与的不要。（主要目地有二点。1.要让老师体会到每一个学生的来之不易。2.锻炼老师的沟通能力。）

6.初步制定了三年的阶段性招生目标和什么时候增加其他课程项目

7.做好了二年的市场培育及战略亏损的心里准备（这个非常的重要，很多人做了一年就没干了就是因为没有做好前期的战略亏损准备，没有一个具体的增涨标准，导致越做越没有信心。一开始没有比较科学的规划，预期到现实呈下陂路线，导致没有了士气。而我们心里的节奏非常清楚，呈现的是不断上升路线，所以越做越有劲。）

8.统一基本话述（如果你是家长遇到10个老师10种说法时你会怎样？不疯才怪。很多人都以为自己会说话，但你会发现很多人说了半小时，你还没听懂他到底要说什么。）

9.礼仪标准（我就搞不懂了，中国是礼仪之邦，但人们却这么抗拒礼仪的学习，这里不讨论这个问题。你只想清楚这一点就行，你是愿意去更有礼貌的地方还是去冷漠随意的地方？）

课后回访标准（学习的关键不是在课堂，而是在课后。不要说家长不配合也没办法啊，如果家长都能这么高度的配合那还要你干嘛？任何老师不都可以教了吗？启蒙老师最主要的职责不是在教授技能，而是正确的引导和习惯的监督。

坚持了半年，初步的体系越来越成熟，这一次客户的认可度也要比以往深的多了，因为整体的平均线上来了。

我们开始注重员工的生活和精神建设，团队的凝聚力也渐渐的形成。特别是在初期，你没有高的薪资，没有好的福利，又没有非常明朗的前景，你凭什么留人？别人为什么跟着你干？

所以我们当时的人才战略是：赚不到钱要开心，没有好福利就让你学到真东西

在初期的时候我更愿意像部队的班长一样，吃在一起，住在一起，手把手教，与大家分析每一件事的前因后果，然后放手让大家去试错，再调整，再试错，再调整。都说老板是十项全能，可要知道你这十项全能是因为你付出了多少错误的代价换来的，你又凭什么让一个初入职场的人一来就像你这样牛X？真是这样别人还凭什么呆你这？到哪不都是抢手货？

第一年过去了，只招到了51名学生。在当时那地方（可以说是乡下），学习艺术的氛围和意识培养的难度超出了我们的想象。要不是当年有富士康在那，他们那员工很多都是沿海过来的，我也不敢说我们真能撑的过来。

但我一直打气和团队人员说，我们不要去管外界，大家专心练好内功将整体的品质不断提升，成绩一定会好起来的。

原本以为第二年会依旧惨淡，却不知春天悄悄的向我们走来了。

因整体品质的提升再加上本地人看到了学员成绩的效果，每月开始呈现爆炸式的增涨，一年就增涨了300多人。因为没有想到会有这样的一个效果，再加上地段比较偏远，在人才储备上出现了严重的滞后问题。所以在内部我一直在说，不怕学生少，只怕学生多了我们接不住。昨天很多朋友都在说招生难，问要怎么才能像我们一样招生？

其实招生难只是你的表象问题，请你回顾一下我之前讲的所有，你做到了哪些？你又做到了什么程度？如果你都做到了很好，招生是不会难的。如果没做到这些，说实话吧，你的招生也不太可能达到我们这个效果，问题要找根源！

永远别把客户当傻瓜，因为现在的客户比我们还聪明，沉下心好好练内功。朋友们可以思考一下本期的重点。1.你花了多少精力在产品品质上？（注：课程的品质不仅仅只在授课中）2.你花了多少精力在增值服务上？3.你花了多少精力在员工发展上？4.思考一下你提的问题根源哪儿？

第二年的第一季度就已经开始呈现爆涨的趋势了，每天的咨询量和报名量不断的增加，为了应对即将到的大量学员，我们开始了大量的招聘。很快从七八个人的团队扩展到了30多人。

为了保持我们在区域第一的位置，很快拿下了旁边和后面的门面，场地直接从300增加到了近900平，然后借款开始了装修。

当时因为眼界与格局的问题，其实为了省那点点设计费，整个功能规划和装修设计自己胡乱指挥，导致现在规划，色调和品牌形象极不合理。（这点钱不能省的，事实证明前期的规划是否科学对后面的发展是有非常大的影响，）

果不其然，在正式动工装修的时候，我们发现区域内一下子增加了13家同行，大的、小的、有名字的，没名字的。当时还非常庆幸自己的判断，提前做好了准备。

二三百平小店时你还没什么外围问题，大了以后，呵呵！不好意思，所有外围问题都来了，吃饭、请客、送礼、到处跑关系，你都不知道哪的大鬼小鬼们都蹦出来了。

里面一团乱，外面一团乱，客户还不断的涌进来，你说乱不乱？你说乱不乱？你说能不乱吗？（我哪懂什么坚强，完全是死撑）

不知不觉中，资金链断了...

一下子投了80多万，你问我后面还需要多少？当时我真不知道。我只知道一点，要活下来，要活下来，一定要活下来。

“喂！爸，公司出了点小情况，借点钱我周转下吧。”

“喂！妹妹，最近真的是很困难了，帮下我吧。”

“喂！张哥，最近手头紧吗？”

“老同学，最怎么怎么样？”

“喂，王老师，最近的情况你也知道，你看工资能不能晚一点点再发你们？帮帮忙。”

“喂，喂，喂！”

这个数字我一辈子都不会忘，132个电话。

某天晚上，看着手机短信上提示，3000到帐，5000到帐，2万到帐，500到帐……我坐在马桶上，打开旁边的淋浴默默的哭了2个多小时。

不管如何还是死撑过来了，哭完后，我一直在想为什么会这样？为什么会这样？我不能再发生这样子的事了。当时就下决心一定要走出去学习，一定要去系统的学习，不懂就一定要学。

这一次让我深刻的体会到：

1、别自以为是认为自己什么都懂。

2、想要执行不乱规划一定要在前。

3、现金流比利润更重要。

4、企业负责人一定要扩大圈子，接收多维度的信息。

我认为创业就应该是不断的去踩坑，爬起来再踩……一定不能仅仅只是做和别人一样的东西，前期可以模仿，到一定程度的时候一定要有创新，一条属于自己独特的路，这样才有活路，这样才能叫真正的创业。

我们在人事上开始做调整，让更有能力的人发挥才能，让更有管理才能的人带领大家一起进步。

在这一次的竞选中我们中间力量又出现了好多黑马，平常都还没觉得他们有什么出彩的地方。（老板要学会放手，敢真正的放权）开始建立更完善的各岗位的工作流程、职责、时间周期表。

校区工作流程表

时间周期表：

工作汇报与监管：

将这些完善以后对于日常人员的工作目标就相对的清晰了，每个人的主要职责也都明了。

接下来我们升级了教学质量的管理和课后服务。

提升了这些以后，调适优化了一段时间，我们连续开了六场家长会。讲述了我们的提升，我们的改进和以后会为孩子们，家长们再带来哪些更优质的服务。

在这一段路程中，我也非常荣幸的遇到了我们现在几位重要的合伙人，也正式开启了我们又一次全新的篇章。

2015年初升级转型之路正式开启。我从来不会去说是颠覆，就凭我这智商干不出这样的事来，顶多也只是在这个行业现有的基础上再做一点新的升级罢了。去年口号喊那么响亮要颠覆传统教育的不都死的差不多了吗？

我们要接受新的思维，拥抱新的方法，敢于去探索和尝试。我们不要谨小慎微，也不要盲目自大，顺应时代的发展做出新的调整，去迎合这个时代，至少也会有一片我们自己的天空。