受互联网发展的影响,传统实体经济越来越困难。其实不是实体经济不容易,而是观念没变,因为很多实体企业都想有所作为,恨不得一口吃个胖子,所以一年花的钱最好比一辈子都多。
由于房价飞涨,门面柜台的租金越来越高。所以很多开实体店的人赚的钱大部分都用来交房租了。不过实体店也有自己的优势。对于买家来说,提供了互联网无法实现的亲身体验。只是实体店价格上涨而已。一块钱的东西恨不得卖到五十块钱。久而久之会让客户觉得网上买东西贵,这样你的客户就会被拒之门外。
今天和大家分享的案例是北京的一家鞋店。当然也受到互联网的影响,生意越来越差。这家商店位于大学门口。其实这就是优势,客户群比较稳定。但店老板还是觉得生意特别不好做,一度想退店。
后来有专家给他支招,让他去店里测试效果。最后销售额增长了7倍多。他一家店的销售额等于之前七家店销售额的总和。而且房租和人力成本没变,但是销售额增加了,回报率比以前高很多。量变导致质变。希望大家能记住这句话。
这家店鞋子的成本在55元左右,价格一般在150元左右。也就是说,每双鞋的利润率在300%左右。这个大学城大概有10万学生,市场空间很大。
任何一家店生意不好的最终原因都是没有顾客。所以,建这个店的第一步就是解决客户的问题。看到这里,大家应该知道,首先要做的是引流。
1、引流
“周年庆,凭学生证免费领取价值20元的高级袜子,每天限领300双。”
20元的袜子很吸引人,因为大部分同学经济不宽裕。他贴这样一个广告的时候,因为他的位置很好,来往的学生很多,所以自然就有很多学生进来,每天300多人进店是没有问题的。
来取袜子的同学进店后,内部装修不错,鞋子质量也不错。如果你是学生,拿到袜子不就走了吗?大多数人仍然去购物。他们店里有很多鞋子的类比,跑鞋,out鞋,网球鞋,羽毛球鞋等。各种鞋子一应俱全。据统计,超过10%的人开始在商店买鞋,每天有30多人买鞋。
他的袜子作为礼物的实际成本很低,也就是一元多一双。因为袜子是批量购买的,大批量批发价格很低,质量也有保证。
2.回流
在这么多顾客来店,每天有30多人交易后,要想办法把这些顾客引诱回店里,培养忠诚顾客。
顾客在收银台结账时,收银员说:“同学你知道吗?这双鞋现在可以半价买了。”
听到这里,你以为这个店员不是在忽悠你吗?其实可以半价买鞋,也就是75元。真的很值。
然而,此时店长却忧心忡忡。鞋子的进价是55元,还有员工的工资和房租。如果卖75块钱,肯定亏。当然,按照这个算法,卖75元肯定是亏的。
按每天300人计算,每双20元起的袜子实际成本计算为450元。10%的人达成交易。即30个人在75元内半价购买,成本价55元,每双赚20元,30双共计600元。
gn: justify">店里的房租、水电费一天300元,员工工资一天400元,袜子450元,所以每天的总支出是1150元,现在一天才600元。这样相当于每天亏损550元。这也是很多店铺不敢给这么大折扣的主要原因。但实际上,这个故事才刚刚开始,接下来我们讲得才是如何拿回这笔钱的重点。否则,如标题所说,没有办法达到每月5万到35万的销售额。
正如刚才营业员所说,半价购买这款鞋是有前提条件的,即需要购买200元充值卡,成为鞋店得VIP会员。成为VIP会员后,您将能够享受以下优惠:
今天购买的鞋子,75元结算。即从200元的预付卡中减去75,剩下125元。
以后在我们家买鞋,VIP会员优惠10%
以后有新鞋会优先通知VIP会员购买。
对于在大学城的大学生来说,这样的优惠,对于他们来说是非常有吸引力的,因为哪怕我以后不会来买鞋子,我下次来购买的时候,我这还有125元存在了这儿,下次来购买的时候只需要再加25元就可以,也就是说总共花225元,买了两双鞋。
但是对于鞋店来说,虽然你以很低的价格买了两双鞋,但是我提高了客单价,有强大的现金流。另外因为我给你打了9折,你在我这儿已经购买了两次鞋之后,你已经对我的店产生了信任和依赖,有很多的顾客,后来通过计算有60%以上的顾客,还会回到店里面来进行长期购买,从而用这种方式锁定的客户。
事实上,这个的计划还有改进的余地。就像我们的有个酒店的案例一样,第一次活动是免费的,即100%免费为您服务,并且所有餐点都免费。但是对于客户也有一个小要求,就是按照本店的消费额的三倍进行一个储值。也就是说,如果你在店里消费,也就是这顿饭,一共消费了2000元,你要充值6000元的会员卡,今天消费的2000元是免费的,成功率超过70%。也就是说,70%的人都进行了充值。
按照这个逻辑,其实我觉得鞋店的营销可以改成这样:只需充值320元,即可免费获得一双鞋。
您可能想知道为什么是320元,而不是300元呢?
这很容易解释。因为320元最终可以锁定客户与在店里消费四次。第一个是免单,第二个是150,第三个是150,但是还剩20元,所以第四次购买还是要付130元。毕竟,卖给一个顾客四双鞋值450元,最终相当于打了个75折,但是客户的接受度,会比他本身做的这个方案会更强一些。
当然,他的方案最终的效果也是非常令人满意的。店内销售额从5万元增长到35万元,活动开展以来业绩增长了7倍。它传遍了整个学校,许多学生来到店里买鞋。每天前来领取袜子的人的成交率远超之前的10%,最好的时候达到了50%。
从这个案例中我们应该明白一点,我们要从客户身上挣钱,首先应该考虑的,是我们能够给客户提供什么样的东西,舍得舍得,必须先有舍才能有得。