前几天去武汉出差，热干面豆浆成了我早餐的绝对标配。我曾经住过的地方附近有很多早餐店，一条大街100米内就有近6家以热干面为主的店铺。附近居民就这么多，竞争肯定很激烈。我曾经时不时去不同的商店体验不同的商业风格。最后发现这些面馆对于豆浆充满了营销逻辑和智慧。 　　

　　一、免费策略 　　

　　免费几乎是所有策略中最“淫荡”的。几乎所有行业都可以轻松地将免费用到极致，但不同程度的免费让客户的接受度略有不同。在我来吃面之前，这六家面馆的零售价都是一样的，都提供免费豆浆。其中只有四家提供纸杯，另外两家直接使用最常见的一次性塑料杯。奇怪的是，四家免费提供纸杯豆浆的面馆做的还不错。几乎每次去都要排队等几分钟。另外两家提供塑料杯豆浆的店铺做得相对较差。另外，生意好的四家店，每家都提供配菜让人在一个柜台免费取，比如酸豆角、萝卜、咸菜等等。这些吃热干面的朋友，无疑是花生和酒的绝配。另外两家店虽然也设置了类似的免费自助配菜，但是数量没有前四家多。生意最好的那家店甚至经常会用一些花样换配菜，偶尔会放点豆角、榨菜丝之类的。从表面上看，似乎生意不错的店铺借助免费的自助豆浆和配菜，将装豆浆的纸杯进行了升级，从而让整个店铺生意不绝于耳。但是，在我看来，，的这些辅助措施在100米范围内根本不构成绝对的竞争优势。 　　

　　免费的豆浆以及配菜，只能锦山添花，不能雪中送碳. 　　

　　说到底，我去了那两家生意一般的店，发现热干面的味道没有前几家的好。那两家生意不好的店，在主打产品热干面上的评分都没有超过70分。再多加免费项目恐怕也无济于事。核心业务不太硬，“骚气”的免费策略并不能真正发挥最大的作用。 　　

　　二、产品至上策略 　　

　　除了提供免费豆浆和配菜的6家面馆，还有一家卖烟酒副食的店，专门卖早上的小杯豆浆。按理说这些店都是直接提供免费豆浆的。这个专门卖豆浆的能卖吗？真实情况是，这个小杂货铺平均一天能卖出80多杯，按照1.5元一杯，一个月有3000多水。可能有人会怀疑我的数据来源，因为我从来不喝那些面馆提供的免费豆浆。这六家店我都去过，免费的豆浆都是冲泡的，和糖水差不多，没有豆浆的味道。一次偶然的机会，我坚持在这家杂货店买了一个星期的豆浆。 　　

　　每天都是老板亲自磨豆浆，“囎囎囎囎囎囎2222222222;222222222222;222222222222;22刚等豆浆煮好没几分钟，就和老板聊天，了解到每天80杯左右的销量。也就是说，杂货店老板虽然没有接受过专业的营销培训，但在这条街上做生意还是有几把刷子的。为了控制成本，副食店老板用行动告诉了我们，产品自身质量过硬是破解免费策略的方式之一。的几家面馆不得不用煮豆浆。如果他们想在激烈的商业竞争中后来居上，他们自然要比竞争对手做得更好，付出更多。和其他生意不好的面馆一样，要想逆袭，只能把热干面的口味提高到70分以上，然后免费提供现磨豆浆和多样化的配菜。只是这种投入意味着后期要坚持，否则消费者习惯了免费现磨豆浆再让他们喝回去，可能立马骂奸商，关桌。在这种涨价承受不起，降价没前途的情况下，在生意不景气的时候，绕着边走比关门好得多。毕竟这些免费的生磨豆浆是可以限量供应的，来晚了就没了，attra 　　

除了我经常吃早餐的这一条街，到客户公司楼下也是一圈繁华的各种早中晚餐店。这里与那条街只隔了不到10分钟路珵，但租金与价格皆马上不一样，这边的整体价格比那边要贵20%以上。有几次在客户公司楼下吃早餐，有2家卖豆浆的2元一小杯，但是是冲泡的，喝一口就不太想喝了。然而每天生意最好，排队得十几分钟的XX面馆，面对周围那么多其他早餐店的围追堵截，仍然是笑傲江湖。当然人家有天然的品牌优势，其次热干面的味道也合格，也有提供免费的配菜。但人家的豆浆同样却是2.5元一杯，比隔壁左右卖1.5元，2元一杯的还要贵，为什么销量却是别人的几倍？XX将豆浆的份量提高至普通纸杯的1倍以上，更重要的是真的是现场用豆浆机现磨。真材实料，提高份量，价格比一般的贵0.5至1元，消费者并不傻，也愿意多花这一块钱买到更好喝的豆浆。最可怕的竞争对手便是如此，产品真材实料，价格公道实惠，还错开规格竞争，这也难怪这店每天排队都要排到门外。那些价格卖2.5元还在用冲泡豆浆的店，未来的发展与结局我觉得是不太乐观的。不过我前两天看了一下，那个2.5元的价格卖冲泡豆浆的老板也是个高手。人家主营的商品是包子馒头，这冲泡豆浆反而成为辅助的利润来源。

结语：

应对竞争的策略有很多，免费策略虽然厉害且门槛低，但也是有其成本的软肋。人无我有，人有我新，人新我赠，人赠我变。这一句话基本上可以概括为一杯豆浆甚至是整个营销界的策略制定的逻辑。免费的冲泡豆浆看上去很厉害，但现磨豆浆仍然强势切割了不错的市场。在竞争更加激烈，经营成本更高的区域，XX店铺维持主力热干面口味合格的基础上，提升豆浆在感官上的份量，卖价比周围的高，销量却仍然还比周围店卖得好。

归根到底，产品的本身非常重要，切入点也很重要。如果竞争对手都如同XX这样知名度强，价格还实惠，那恐怕只能如同那家卖包子店，包子不错，也能把其他店免费提供的冲泡豆浆卖到2.5元。貌似营销的大千世界，无奇不有，思路很多，道路很广，运用之妙，存乎一心，走一走或许会有不错的收获。