应该是去年吧，任正非上了一回新闻联播，讲了些发豆芽磨豆腐的事情，继“排队候车的正能量事件”后，又一次成为网红，任老乡说“如果发豆芽的能发好豆芽，磨豆腐的能磨好豆腐，拼起来我们就是伟大的祖国！”言下之意是社会各界各司其职，将份内事情做好，那么祖国就强大了。

于是，全国刮起了一阵“磨豆腐”的励志声音，大家抓紧进豆子，磨豆腐，企业管理界更是不堪寂寞，有的咨询机构甚至将老乡的话解读成“中小企业埋头磨好豆腐，生意自然就登门而来”，“小企业只需做好一件事：即抓好执行力，经营自然跟上来”……

不是刚刚过春节吗？我就来谈谈我小时候的春节怎么过。那时候的贵州老家很穷（当然现在也还在穷，但是进步以及很大），父母亲每年底都有那么几个晚上，召集全家围着火炉讨论“来年计划”，大到春天买两头猪来喂养，夏天做一批床椅凳子，秋天加盖一栋厢房等；小到春节后孵一批鸡鸭苗，今年多栽种花生和辣椒等等，年年如此，周而复始。

我不知道其它家庭是否也这过春节，这是我最早接受的关于“经营规划”的知识，一个家庭有了目标，一家人才有了努力的方向，这样的“规划”还便于准备和执行，因为这些事都要提前准备钱财，筹备需要时间，否则不可能一下子聚那么钱、腾那么多时间来办事。

干！敢于为天下先，一直是中国商人的一大特点，大部分创业做事都是“摸着石头过河”，柳传志在建联想之前，是在街上摆地摊卖运动鞋，他也，没有规划过什么电脑的事情。

西方国家不同，西方人创业首先要做出商业计划书，通过调查及可行性分析，有把握再投入，这是中西方思维方式不同的地方。敢做不是坏事，但是今天我要说的一点是：无论大企业还是小公司，乃至到一个党派，一个国家，“没有经营规划，组织所有运营行为都可能是在瞎忙！几乎可以肯定地说：小企业若没有规划，一辈子都只能做简单加工，赚取微薄的辛苦钱，并在拼单价的过程中，承担着卖白粉的压力，获取卖白菜的收入；大企业没有规划，就等着别人赶超而自己没落，直到失去市场占有率而被取代！

如何进行年度经营规划呢？在讲解年度经营计划前，我们先检讨企业存在的核心问题：

大家可以根据下表，对照检讨一下自己企业存在的核心问题，通过自查，企业是否在按照这个模式进行分析、立项和管理，如果没有，说明企业严重缺乏经营规划，员工可能很卖力，但是效率不高，企业经常再忙，但是业绩不一定好，因为缺乏统一的目标，部门之间“门槛”很高，沟通比较困难，团队协作比较差！

一、怎样编制年度经营计划：

年度经营计划的制定，我们按照“五步法”执行：

1.0定目标：制度公司年度总目标

企业为什么经营？目的和意义何在？经营计划都没有，又谈何执行和控制呢？“想都想不到，又怎么能做到？”，其实每个老板创业都有模模糊糊的年度“规划”，这些规划来源于每次参展，或者某次企业家交流活动，或者某个“总裁班”的培训等等，但是绝大部分都只是装在老板的大脑中，既没有好好的整理出来，也没有“锣对锣、鼓对鼓”的进行检讨和推敲，这样规划又怎能有效？

1.1总目标设定原则：

通过结构业绩分析，确定公司战略和目标：

*新区域增长

*行业自然增长

*新产品增长

*抢占对手市场等。

通过以上检讨，确定新一年的战略和发展目标，从而形成战略共识和公司总目标。

1.2解析：什么叫“结构业绩”？

结构业绩分类：商品类、区域类、通道类、客户类，然后再对前面这几项进行类别交叉分析。

商品类分析，又称产品线分析，即通过公司各类别产品进行销售分析，看看各自占比，并几项综合排名，找出规律和优势，再对优势类别的单品进行分析，如此下去。即可知道公司哪类产品最赚钱（反之哪类产品最败家）、而这类产品中又是哪几个具体型号最赚（反之哪几款产品最败家），通过分析，做大赚钱产品，减少和规避不赚钱产品，即可找到来年的销售爆款，为开发指明方向！

区域类、通道类、客户类等分析与商品类分析方法相同。

1.3总目标的设定：

2.0定策略：整体实施规划

这里的策略是指实现目标的核心策略，通过对目标的分解，制定市场、产品和组织策略。打得赢的策略才是策略，否则叫努力，我们要制定的是策略，不是努力的决心。

2.1市场策略

要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升订单量，是必然选择。因此，公司将2019年确定为“市场拓展年”，投入巨大投资开拓市场，发展客户、争取订单。对此，应采取下列措施：

全公司必须以市场为导向，以营销为龙头开展经营和管理活动。公司制订相关政策，鼓励全体员工参与营销工作。

国际贸易中心和中国区营销中心必须整合各项资源，在2019年上半年，采取一切措施，集中精力做好海外客户和国内经销商的开发、签约工作。

海外市场的主攻方向是北美洲和俄罗斯市场，并以“发展中东客户，继续开拓大洋洲及欧洲市场”为目标市场策略。

国内市场应以“强势推进、快速占领”的策略，集中力量发展渠道经销商（计划66家，力争120家），应以“稳步发展、适度调整”的策略发展直营市场。

2.2产品策略

市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。

2019年公司的整体产品策略是“亲民路线”，即：在确保品质的基础上，在设计、选材和价格上，始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，降低单套产品利润，提升总体销量，实现利润总量最大化。为此，应采取下列措施：

国际贸易中心应调整主打产品，从实木产品向现代产品过渡，以做辅助材料为主（如柜身及门板）。

中国区市场的产品策略按产品系列推进：

1）针对橱柜产品，应“加强研发、推陈出新、完善细节”，为满足二、三级市场，适度扩充2、2、3系列，必要调整4、5、6系列，少量改进7、8、9系列，增加低价位烤漆系列、中价位实木系列，新上石英石项目。

2）针对衣柜产品，推行“整合资源、全新导入、量力扩展、同步推进”的策略，以行业中等价位推广产品。

3）针对浴柜产品，以“依据需求、适当投入，力推国贸、淡对国内”为策略，以出订单为主，以适度利润为目标。国内市场除非承接大量工程订单，否则，以较少精力投入。

2.2.3生产中心应根据上述策略和业务实际需求，制订产品的开发、采购和品质保证的相应计划，采取必要的行政措施，确保产品开发结构和生产结构的调整到位。

2.3品牌与招商策略

品牌是产品营销的催化剂和拉动力。

经过近十五年的经营，“xx”已经成为行业的优势品牌，具有较强的号召力；同样，经过多年的运作，“xxx”也已成为“xx”旗下的优质品牌，在市场上和消费群中具有良好的美誉度。因此，2019年，公司必须集合品牌资源，区分目标客户群，综合运用平面、电波、网络等通路，集中力量向海外市场和中国区市场推广“xx”和“xx”两大品牌。为此，相应措施如下：

2.3.1国际贸易中心应以“xxx”为主打品牌，以展会、网络等通路为手段，以海外建材商、采购商和经销商为

目标大力开展招商活动。

2.3.2中国区营销中心应在中国区市场主推“xxx”品牌，采用以商招商、广告招商、专员招商、展会招商等手

段，面向橱柜业、家电业、建材业、卫浴业和意向投资者五类潜在客户展开强力招商活动。

生产保障、人力资源和后勤措施等，此处略！

3.0定关键行动计划:分解公司目标，设定部门目标行动方案：

在编制计划的时候，针对本部门承接的年度每一个目标进行检讨，不论过去做与未做，都要检讨有哪些得失；如果没有历史数据支撑，要用文字简要描述；尽量用数据和图表说话；检讨目标完不成的主要原因（即一级分析），必要时对重点原因可进行二级分析并提供改善措施内容。

3.1行销业务收集要点

（产品发展趋势、市场变化、结构变化、对手分析、政经形势）；

3.2研发/设计收集要点

（产业发展趋势、技术的变革、经济布局、新产品上市情资）；

3.3生产/资材/品保/收集要点

（生产技术、生产设备）；

3.4人资收集要点

（劳动法、政策新规定、薪酬规定、人力资源信息，）……

以销售部为例，公司的总部门出来，为了实现企业目标，我们必须围绕“销售量、销售额、利润、开发新客户（增加率）等”确定明确的实施策略，此外，对于账款回收率、售价比、客户服务目标（电话数量、拜访数量、满意度、投诉次数）等，能够定量的不要定性，让所有策略转为一个个可行的的动作。

作为中型以上规模企业，还有战略上的市场占有率、健全销售体系等都是我们策略的重点。（具体方法略）

其它部门及环节的关键行动计划的分解相同，在此不一一介绍。

4.0定预算：执行计划的编制要求与实施：

根据关键工作的资源需求，确定常规预算和专项预算，预算的目的是为了组织资源保障目标的实现，很多人理解成控制成本，这是不对的，预算注重资金的准备和到位。

5.0形成经营计划书：

部根据以上操作，把部门目标一个个的完成检讨，并形成计划模式，每个部门目标执行计划出来后，汇聚成公司目标执行计划模式，然后公司通过检讨计划，形成分月执行表，并根据计划需求，成立相应实施小组，并讨论和配置资源实施。

有目标没有计划，目标就是空中楼阁；

有计划没有执行，计划就是会堂口号；

有执行没有资源，执行就是一句空话！

二、怎样执行和控制年度经营计划

可以需要做的是：建立总经理月会和公司管理周/月例会例会检讨；通过组织绩效系统和加以保证！企业再根据发展需求，成立相应实施/稽核/绩效管理小组，每月推动实施，确保年度经营计划的有效实施。

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